張林桂說(shuō)，我從來(lái)不提客戶(hù)是上帝，什么是上帝，上帝是讓你活就活讓你死就死的，為了賺錢(qián)，我們還沒(méi)有必要把人格降低到像奴隸一樣為客戶(hù)服務(wù)的地步。
……
在張林桂的印象中，這種現(xiàn)狀和心理在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中并不少見(jiàn)，作為北京華聯(lián)印刷有限公司董事總經(jīng)理，中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司董事、行政會(huì)議成員的他，需要調(diào)動(dòng)超出常人的耐心和精力，與客戶(hù)（尤其是大客戶(hù)）見(jiàn)招拆招，以此鞏固陣地，開(kāi)疆辟土，并在年復(fù)一年的印刷營(yíng)銷(xiāo)管理中，總結(jié)古今中外營(yíng)銷(xiāo)人成功的智慧、失敗的教訓(xùn)，結(jié)晶出照耀行業(yè)前進(jìn)道路的大師思想。
客戶(hù)是上帝時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
張總對(duì)華聯(lián)員工從來(lái)不提“客戶(hù)是上帝”的觀念，“什么是上帝，上帝是讓你活就活讓你死就死，為了賺錢(qián)，我們還沒(méi)有必要把人格降低到像奴隸一樣為客戶(hù)服務(wù)的地步。”
他經(jīng)常說(shuō)的是，客戶(hù)永遠(yuǎn)是我們最親密的合作伙伴，因?yàn)椴还芴幱谫u(mài)方市場(chǎng)還是買(mǎi)方市場(chǎng)，如果不能把自己的利益擺在最大，那就沒(méi)有平等交易了。
如果客戶(hù)仍然覺(jué)得自己是上帝，很了不起，是他使印刷廠能夠活著，那就需要廣大的印刷從業(yè)者來(lái)啟發(fā)客戶(hù)：印刷廠為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)支付印刷廠費(fèi)用，天經(jīng)地義。同樣，作為印刷廠我們出去采購(gòu)的時(shí)候，也不要覺(jué)得自己是上帝，你所擁有的權(quán)力只是要求對(duì)方保證我們質(zhì)量，價(jià)格給我們最合適的。在商場(chǎng)上每個(gè)企業(yè)，每個(gè)人都處于又買(mǎi)有賣(mài)的中間地位，你賣(mài)的時(shí)候，低聲下氣；買(mǎi)的時(shí)候，趾高氣揚(yáng)，這雙重心態(tài)會(huì)扭曲人的心靈，失去公正的心。人們往往又會(huì)把在賣(mài)的時(shí)候所受的不公正待遇在買(mǎi)的時(shí)候還給別人，使整個(gè)社會(huì)充滿(mǎn)不和諧的怪音。社會(huì)在進(jìn)步，為了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的和諧，我們應(yīng)當(dāng)擯棄客戶(hù)是上帝的說(shuō)法和做法，建立以互相尊重契約為基礎(chǔ)的成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。
伙伴式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代勢(shì)不可擋
張林桂在指出，“客戶(hù)是上帝”這條路已經(jīng)過(guò)去的同時(shí)，也向廣大印刷從業(yè)者宣布，伙伴式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)�；锇槭鞘裁茨兀锇榫褪腔ハ嘈湃�，少猜疑，碰到具體業(yè)務(wù)不再討價(jià)還價(jià)，相信伙伴給自己的肯定是最優(yōu)惠價(jià)格，讓雙方都省心，伙伴關(guān)系就是義氣加平等（或公平）�；锇槭綘I(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)格上講還不是成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，只是比目前的客戶(hù)是上帝進(jìn)了一步。
伙伴關(guān)系最明顯的好處就是降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增加利潤(rùn)。因?yàn)闇p省了討價(jià)還價(jià)、跟機(jī)盯活等程序，也就意味著管理費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)成本的降低，而不單單是工價(jià)上少一毛兩毛的討還，只有這樣，印刷廠才可能用最低的營(yíng)銷(xiāo)成本，把這單業(yè)務(wù)接來(lái)，即使與競(jìng)爭(zhēng)者工價(jià)相同，伙伴式印刷廠仍然可以賺得較多。
先是客戶(hù)，然后是客戶(hù)朋友，然后是朋友客戶(hù)，最后是朋友，這種朋友是契約式的朋友，不是原始的農(nóng)民式的、劉關(guān)張那樣的朋友，這種朋友是講契約、講合同的。張林桂概括性的很強(qiáng)。
內(nèi)地營(yíng)銷(xiāo)人員真是了不起
美國(guó)歷史雖短，可一建立就打出尊重自由、尊重個(gè)人財(cái)產(chǎn)、尊重契約合同的旗幟，誠(chéng)信是公民的基本守則，這也是近代西方社會(huì)的共同特點(diǎn)。張總所任職的中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司，公司每年會(huì)接很多份海外訂單，在2001年以前的十幾年里，到最后只有一單沒(méi)有收回錢(qián)，這一單是還是因?yàn)閷?duì)方公司破產(chǎn)了，不過(guò)也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)橹腥A商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司已經(jīng)上了風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，得到了保險(xiǎn)公司的部分賠償。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司70%的客戶(hù)是海外公司。
回到內(nèi)地后，張總也詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有公司做這樣的保險(xiǎn)，回答是沒(méi)有，估計(jì)這樣的保險(xiǎn)短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)在內(nèi)地出現(xiàn)�，F(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)上互相欠賬的現(xiàn)象太普遍。
中國(guó)“不尊重契約的歷史太長(zhǎng)了”，張林桂說(shuō)。但中國(guó)歷來(lái)尊重權(quán)威，向權(quán)力尋求保護(hù)，向權(quán)力低頭，因?yàn)橹挥械玫綑?quán)力的支持、掌握權(quán)力才能暢通無(wú)阻，在農(nóng)耕式社會(huì)中，地主就是權(quán)威，這個(gè)過(guò)程在中國(guó)存續(xù)了幾千年。
建立新中國(guó)以后很長(zhǎng)時(shí)間，也只是說(shuō)國(guó)家財(cái)產(chǎn)神圣不可侵犯，在這種體系下，人們不僅要問(wèn)“我辛辛苦苦賺的錢(qián)得不到保證，為什么還要遵守契約？”，消除這種觀念需要一定的時(shí)間。這也是社會(huì)上一直在提誠(chéng)信、誠(chéng)信、誠(chéng)信的原因。
所以張總發(fā)自肺腑地說(shuō)，咱們內(nèi)地的營(yíng)銷(xiāo)人員真是了不起，在惡劣的環(huán)境中開(kāi)展工作，雖然前途是光明的，可至少目前道路是曲折的。中國(guó)急需社會(huì)交易風(fēng)險(xiǎn)防范保障體制的建立與健全。
印刷營(yíng)銷(xiāo)需要搞形象工程
華聯(lián)印刷企業(yè)形象在國(guó)內(nèi)印刷廠中一直是數(shù)一數(shù)二的，張林桂總經(jīng)理對(duì)此很滿(mǎn)意并明確指出，印刷營(yíng)銷(xiāo)需要搞形象工程，通過(guò)企業(yè)形象來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。而且企業(yè)形象并不在于公司的外在，而在于客戶(hù)到了公司以后受到怎樣的以禮相待�？蛻�(hù)感受到公司良好的形象，首先會(huì)增加對(duì)這個(gè)廠的信心，感覺(jué)與其交往有安全感。這個(gè)感覺(jué)作用于人的潛意識(shí)。
張總非常形象地說(shuō)，客戶(hù)到廠里就像客人到家里一樣，如果客人在你家受到了怠慢，比如你心不在焉了，對(duì)人家的幫助也不熱情，或者干脆把人家撂那兒又去干別的事，那客人肯定會(huì)想下次我不來(lái)了。人同此心，可惜到了企業(yè)的層次，很少人想到這些問(wèn)題。
張總還指出，印刷企業(yè)一定要有廣告意識(shí)。廣告就是要告訴人家你是怎么回事，但這并不是說(shuō)要花大量的金錢(qián)在各種媒體上做宣傳，也不一定全靠廠家不停地說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)。在華聯(lián)印刷，很多墻上就貼著一些小啟示，比如精裝是怎么回事、平裝是怎么回事，或者一本書(shū)是怎么產(chǎn)生的等等，這種廣告隨處可見(jiàn)的。把公司本身變成一個(gè)很大的廣告牌，就是企業(yè)的廣告意識(shí)。
甚至張總的名片，都在默默宣傳推廣著華聯(lián)印刷，名片上印著張總拿著手機(jī)正在打電話的形象，張總說(shuō)，這就是潛臺(tái)詞，“請(qǐng)你記住我，有事打電話。”而且作為印刷從業(yè)者，如果名片用紙不對(duì)，字體也不對(duì)，或者尺寸還不對(duì)，這些都會(huì)影響客戶(hù)對(duì)印刷廠的感覺(jué)，甚至影響一單業(yè)務(wù)的成敗。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，當(dāng)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的時(shí)候，一定要抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)各種方法讓客戶(hù)了解印刷�；谶@種觀念，華聯(lián)舉行的大型活動(dòng)，比如周年慶祝會(huì)，有針對(duì)性地開(kāi)放活動(dòng)等一般都會(huì)邀請(qǐng)媒體參加，如果有地方邀請(qǐng)華聯(lián)印刷去做技術(shù)講座，他們也會(huì)毫不吝嗇盡量出席。
成熟是提高回避風(fēng)險(xiǎn)能力
“我們是在市場(chǎng)中做生意，不可能不犯錯(cuò)誤。有市場(chǎng)就有風(fēng)險(xiǎn)，成功與風(fēng)險(xiǎn)同在。”
成熟就是增加了回避風(fēng)險(xiǎn)的能力，了解了風(fēng)險(xiǎn)的人應(yīng)該更加勇敢而不是怕風(fēng)險(xiǎn)�！�
當(dāng)給了你機(jī)會(huì)的時(shí)候就同時(shí)給了你成功與失敗，就如同給了你生命的時(shí)候就同時(shí)給了你風(fēng)險(xiǎn)與死亡�！睆埩止鹫f(shuō)。
確實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)技巧誰(shuí)也不是天生就有的，要靠在工作中不斷的接受教訓(xùn)增加經(jīng)驗(yàn)，提升提煉自己。實(shí)踐中每個(gè)案例都很特殊，有不同之處，要求營(yíng)銷(xiāo)人員不犯錯(cuò)是不可能的，其實(shí)每次出問(wèn)題就是企業(yè)為其投了一些學(xué)費(fèi)。只是很多人錯(cuò)過(guò)就忘了，下次還犯這樣的錯(cuò)誤，這就很可惜�！坝∷⑵髽I(yè)是典型的靠營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士打仗取勝的企業(yè)；戰(zhàn)士是靠空打了很多子彈才最后取勝的；空打了子彈就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)，不要再犯同樣的錯(cuò)誤；教訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是積極的而不是消極的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士應(yīng)當(dāng)由戰(zhàn)士變成將軍，而不是由戰(zhàn)士變成平庸的百姓，裹足不前�！�
張總還認(rèn)為，在印刷企業(yè)，基于百分之二十的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了百分之八十的利潤(rùn)的現(xiàn)狀，進(jìn)行大客戶(hù)的管理，也就是在有限的精力里做最多的事情，十分必要。每周六，華聯(lián)印刷都要對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行整理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最細(xì)微的變動(dòng)，比如某客戶(hù)幾個(gè)月沒(méi)有結(jié)賬了等，進(jìn)行清醒地分析，正確采取應(yīng)對(duì)措施，防患于未然。
此外進(jìn)一步開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的潛力，培育大客戶(hù)，也是營(yíng)銷(xiāo)人員的必修功課。
實(shí)做營(yíng)銷(xiāo)，很大程度就是要服務(wù)好客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)可你。堅(jiān)持周一到周五的正常上班時(shí)間不開(kāi)經(jīng)理會(huì)，是華聯(lián)印刷日常管理的特點(diǎn)之一，“客戶(hù)上班你開(kāi)會(huì)，那用什么時(shí)間接觸客戶(hù)、了解客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)呢？印刷企業(yè)的經(jīng)理中有一大部分是管市場(chǎng)管營(yíng)業(yè)的，更不能上班時(shí)脫離手頭工作去開(kāi)會(huì)�！焙�(jiǎn)單而實(shí)在一句話，包含著企業(yè)管理的大道理，希望更多的企業(yè)觸類(lèi)旁通，有所收獲。
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