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　　在市場競爭日益激烈的今天，與客戶的交流就決定著印刷企業(yè)營銷策略的成敗，只有走近客戶，了解客戶，你才能開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)營的利潤。

　　雖然人們對“營銷”下的定義有很多種，但我最喜歡就是：找到客戶所需要的東西，然后把這些東西交給客戶。但是印刷服務(wù)供應(yīng)商很少與客戶進(jìn)行交流。“產(chǎn)品戰(zhàn)略”（產(chǎn)品，價格，促銷，渠道）是營銷的四個主要元素之一。它指的就是找到客戶想要得到或創(chuàng)造的產(chǎn)品/服務(wù)，并以比競爭對手更好的方式，將這些產(chǎn)品/服務(wù)提供給客戶。
　　公司參與競爭和使自己顯得與眾不同的方式是多種多樣的，也是極為不同的。

　　在開發(fā)任何一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)的過程中，產(chǎn)品定義是最重要的一個起點(diǎn)。幾乎沒有一家企業(yè)能夠把產(chǎn)品定義這項(xiàng)工作做好。在DRM Associates的總裁Kenneth Crow先生的一篇關(guān)于產(chǎn)品定義的文章中，有這樣一段總結(jié)在目前的產(chǎn)品定義過程中存在一些不足之處的文字：

　　●沒有固定的產(chǎn)品戰(zhàn)略或產(chǎn)品計(jì)劃

　　●在產(chǎn)品開發(fā)的最初階段，缺乏正式的產(chǎn)品要求

　　●在產(chǎn)品要求的制定過程中，缺乏真正客戶的參與

　　●完全滯后的營銷要求規(guī)格說明書——在產(chǎn)品開發(fā)完成之后才制定

　　●技術(shù)人員完全不參與營銷說明的開大，因此他們這些要求沒有真正的理解

　　●一份殘缺不全，模棱兩可，或過于夸大的說明書

　　●高雅的，或一份需要不斷改進(jìn)和重新設(shè)計(jì)的一直在改變的產(chǎn)品說明

　　在印刷領(lǐng)域中，圍繞著產(chǎn)品/服務(wù)的改變是非常劇烈的。非常明顯，印刷廠都在對最新的數(shù)字印刷技術(shù)進(jìn)行投資，并將在很長一段時間內(nèi)不斷對這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)。同樣很明顯的是，印刷企業(yè)參與競爭的方式非豐富，每一種都有自己的獨(dú)特之處。在很多情況下，產(chǎn)品之間的區(qū)別在于服務(wù)方式的不同和產(chǎn)品服務(wù)的不同組合。隨著客戶要求的提高和商業(yè)環(huán)境的惡化，吸引新客戶和保持現(xiàn)有客戶群的最佳方式就是優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場和客戶的需求。你在開發(fā)產(chǎn)品計(jì)劃的過程中最好能采用我最喜歡的營銷定義：找到客戶所需要的東西，然后把這些東西交給客戶。當(dāng)今企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素是：客戶關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)和傳輸。印刷服務(wù)供應(yīng)商需要從客戶那里得到真實(shí)的信息，但問題是：怎樣才能達(dá)到這個目的？

　　與客戶進(jìn)行交流并了解這個市場

　　印刷服務(wù)供應(yīng)商常常會在制定產(chǎn)品和服務(wù)范圍的時候，忘記于客戶進(jìn)行交流，了解它們真正想要購買的東西。印刷領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)變已經(jīng)能夠?yàn)榭蛻籼峁┖芏嘈碌漠a(chǎn)品和服務(wù)，因此在很多公司里都要有人承擔(dān)“制訂產(chǎn)品/服務(wù)要求規(guī)劃”的工作。雖然現(xiàn)在市場有各種各樣的內(nèi)容管理，營銷活動管理，網(wǎng)絡(luò)直接印刷，數(shù)字彩色印刷，印后加工和工作流程解決方案，但你在做出投資決定之前，必須要首先了解你的客戶。這就意味著你要跟他們進(jìn)行談話。

　　當(dāng)與客戶建立起直接聯(lián)系的時候，你就有機(jī)會得到很多有關(guān)于客戶需求的信息。人們所面對的最大挑戰(zhàn)就是要花大量的時間來分析得到的信息，而且還要用這些信息來開發(fā)出真正具有附加值的產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。每一天，你的客戶都需要得到文檔，規(guī)格說明書或遠(yuǎn)距離文件服務(wù)。定期評估這些文件，了解他們的發(fā)展趨勢對于你了解市場的動態(tài)是非常有幫助，也是至關(guān)重要的。你的客戶服務(wù)代表應(yīng)該每天都與客戶進(jìn)行接觸。你通常多長時間會見一次客戶服務(wù)代表并從了解他們從客戶那里得到的反饋信息？未來企業(yè)戰(zhàn)略的另一個重要的信息資源就是你剛剛失去的客戶�；〞r間與決策者見面，并了解他們選擇其他供應(yīng)商的原因。

　　最后，應(yīng)該在產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)和循環(huán)階段采取一定的方式（例如：焦點(diǎn)組）來確保企業(yè)能不斷地獲得客戶的反饋信息。同時還要考慮到目前的客戶和潛在客戶�？蛻舻膮⑴c對于企業(yè)在產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)及評估設(shè)計(jì)方案或樣品的過程中明確要求，解決問題和提供信息來說非常重要。