OKI日沖商業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理林正敏認(rèn)為，渠道要通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、售后服務(wù)效率三方面開拓并維護(hù)。
截至2007年3月31日的OKI2006年度財(cái)報(bào)顯示，與2005年度相比，針式打印機(jī)銷售額同比增長(zhǎng)45%，彩色LED打印機(jī)銷售額同比增長(zhǎng)34%。而同期針式打印機(jī)和彩色LED打印機(jī)市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率分別是12%與7%。針式打印機(jī)出色的表現(xiàn)讓OKI一舉成為中國(guó)市場(chǎng)該領(lǐng)域占有率第二名的廠商。這一業(yè)績(jī)也成為OKI2006年度最大亮點(diǎn)之一。
渠道變革
看似已經(jīng)逐漸被激光打印機(jī)取代的針式打印機(jī)，緣何能幫助OKI取得如此好的成績(jī)？其實(shí)在OKI日沖商業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理林正敏眼中，由于有稅控市場(chǎng)的巨大需求、金融與保險(xiǎn)等信息化程度較高行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品更新?lián)Q代期以及中小企業(yè)的強(qiáng)勁需求，針式打印機(jī)在中國(guó)至少還會(huì)保持10年左右的需求增長(zhǎng)。
為了保證在這種增長(zhǎng)勢(shì)頭下能取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，OKI選擇在2007年進(jìn)行一次渠道變革，首先提出了選擇全國(guó)總代的重要原則是：總代公司的規(guī)模不是決定因素，關(guān)鍵在于總代是否將OKI作為其重點(diǎn)品牌進(jìn)行推廣。
此外，OKI還將過(guò)去由總代負(fù)責(zé)的渠道建設(shè)權(quán)收回，今后的渠道建設(shè)規(guī)劃將由OKI與總代共同完成。圍繞OKI以商用產(chǎn)品為主這個(gè)特點(diǎn)，OKI還專門組織了渠道人才隊(duì)伍的建設(shè)，并在全國(guó)7個(gè)地方設(shè)立了分公司和辦事處。除了核心渠道之外，OKI還將于9月份展開專門針對(duì)三、四級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，積極地將他們?nèi)谌氲絆KI的整個(gè)渠道體系。
而對(duì)于針式打印機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)重要來(lái)源的中小企業(yè)，很多二線廠商往往會(huì)不知所措。對(duì)于中小企業(yè)而言，針式打印機(jī)是財(cái)務(wù)上的必然需求，但他們一般會(huì)將采購(gòu)需求鎖定知名廠商產(chǎn)品。為此，OKI嘗試了一種全新的銷售模式，并且經(jīng)過(guò)近兩年的摸索，已取得明顯成效。針對(duì)許多行業(yè)的中小企業(yè)，OKI正在以提供解決方案的形式取代以往直接賣產(chǎn)品的方式。
例如在一些行業(yè)，很多系統(tǒng)集成商在幫助客戶實(shí)施ERP時(shí)需要在系統(tǒng)內(nèi)嵌打印驅(qū)動(dòng)，這時(shí)OKI就與做這些行業(yè)的系統(tǒng)集成商一起合作，將OKI的打印打印模塊與他們的行業(yè)應(yīng)用軟件相結(jié)合，通過(guò)的這樣的合作，去滿足行業(yè)客戶的應(yīng)用需求。
通過(guò)上述這種售前技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)軟件的合作模式，OKI強(qiáng)化了與稅控領(lǐng)域渠道商的合作，促使2006年度OKI在稅控行業(yè)取得了巨大成功，并直接奠定了其2006年度針式打印機(jī)市場(chǎng)占有率12%～13%的地位。
以點(diǎn)帶面
林正敏在提及今年OKI的銷售目標(biāo)時(shí)表示，2007年OKI中國(guó)的銷量計(jì)劃要比去年再提高三四成，這個(gè)計(jì)劃不是單純的提高產(chǎn)量，而是讓產(chǎn)品有實(shí)實(shí)在在的去向。
對(duì)于產(chǎn)品的銷售，林正敏充滿信心。他表示去年OKI針式打印機(jī)45%的增長(zhǎng)是建立在80列通用打印機(jī)缺貨的情況下完成的。今年通過(guò)對(duì)80列產(chǎn)品的補(bǔ)充，銷量增長(zhǎng)計(jì)劃將獲得有效保證。
當(dāng)然，林正敏也表示未來(lái)打印機(jī)行業(yè)總的趨勢(shì)將是激光打印機(jī)取代針式打印機(jī)。為此，OKI正在嘗試以點(diǎn)帶面的銷售策略。通過(guò)銷售針式打印機(jī)覆蓋客戶群體，建立客戶資源。然后在大量客戶資源的基礎(chǔ)上促進(jìn)OKI彩色激光打印機(jī)、黑白機(jī)和一體機(jī)的銷售和推廣。
利用這種強(qiáng)化客戶資源再利用的方式，在實(shí)際銷售過(guò)程中，OKI發(fā)現(xiàn)他們的客戶同時(shí)使用OKI的針式打印機(jī)和激光打印機(jī)的重合率已經(jīng)達(dá)到70%左右。
因此，林正敏相信通過(guò)這種方式，當(dāng)5年后激光打印機(jī)的增長(zhǎng)速度逐漸超過(guò)針式打印機(jī)的增長(zhǎng)速度之時(shí)，在OKI針式打印市場(chǎng)高占有率的幫助之下，上述的協(xié)同銷售政策也必然幫助OKI建立起在激光打印市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
而通過(guò)與系統(tǒng)集成商的合作，自2006年下半年以來(lái)，已經(jīng)讓OKI深刻感受到他們貢獻(xiàn)的銷售額越來(lái)越大。為了擴(kuò)大通過(guò)系統(tǒng)集成商這一渠道帶來(lái)的產(chǎn)品銷售量，OKI計(jì)劃在更多行業(yè)加大與系統(tǒng)集成商的合作力度，這些行業(yè)包括能源、服裝、生產(chǎn)制造等。
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