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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，打造最優(yōu)秀的忠誠(chéng)顧客群
福州眾印網(wǎng) 2006/7/30 2:12:00 來(lái)源：轉(zhuǎn)載
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，最令商家頭疼的是顧客（客戶）群的不穩(wěn)定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家之間對(duì)客戶群體資源的爭(zhēng)奪成為各行各業(yè)一道獨(dú)特的景象。以美容化妝品行業(yè)美容院的經(jīng)營(yíng)為例，一家美容院如想要確保生存，則必須至少擁有200名左右的忠誠(chéng)顧客群穩(wěn)定地經(jīng)常來(lái)美容院接受服務(wù)并消費(fèi)；在產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化的今天，所謂的忠誠(chéng)顧客群除了一部分是熟人給面子捧場(chǎng)之外，其他大部分都是在“比這沒(méi)有更好的”前提下一種無(wú)奈的選擇。如果，在同一區(qū)域市場(chǎng)突然有一家美容院打破平衡走出差異化的經(jīng)營(yíng)特色來(lái)，那么，這些所謂的忠誠(chéng)顧客多半會(huì)迅速處于浮動(dòng)狀況，并逐漸地分離出去。這也就是造成大多數(shù)美容院從穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)走向虧損經(jīng)營(yíng)的主要原因。
而另外一方面，美容院內(nèi)人才的流動(dòng)（如美容師跳槽），造成美容院技師隊(duì)伍不穩(wěn)定，顧客對(duì)這種狀況愈顯擔(dān)心，因而出現(xiàn)顧客群也不斷離開(kāi)美容院而轉(zhuǎn)投其他地方。
面對(duì)顧客群體的不穩(wěn)定，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只給予了顧客更優(yōu)秀的服務(wù)和更多的讓利政策，這樣一來(lái)，讓利越多不但使商家的平均成本上升，盈利水平下降，更重要的是給顧客養(yǎng)成了一種“嬌縱”的性格。只要商家不讓利，我就不來(lái)消費(fèi)！這樣的心理狀態(tài)已經(jīng)扭曲了正常的消費(fèi)行為，并打亂了市場(chǎng)的秩序，所以，商家的經(jīng)營(yíng)愈來(lái)愈艱難。同樣，表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商方面，則只要廠家不讓利，我就不進(jìn)貨！筆者多年以前所服務(wù)的一家企業(yè)在對(duì)待客戶的政策上除了正常的季度返利和年度返利之外，平常各種規(guī)模的促銷(xiāo)措施不斷。這樣的情況下，全國(guó)所有的客戶經(jīng)常在等待總公司的促銷(xiāo)政策和讓利方案，只要不促銷(xiāo)，大家就都不進(jìn)貨，銷(xiāo)量就會(huì)刷地一下子掉到谷底。而只要一促銷(xiāo)，銷(xiāo)量就會(huì)直線上升。促銷(xiāo)和讓利就像打強(qiáng)心針，只要不打，就會(huì)心肌衰竭。當(dāng)時(shí)好在公司的產(chǎn)品線十分豐富，近五百多個(gè)品種，一年之間，各個(gè)品種輪流滾動(dòng)著玩著花樣搞促銷(xiāo)。盡管這樣，總公司還是被搞得疲憊不堪。年復(fù)一年，客戶愈來(lái)愈難侍候，市場(chǎng)越來(lái)越難做，盈利能力愈來(lái)愈低。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以全面解決上述問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司首先將所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商，將網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商的顧客（或員工）轉(zhuǎn)化為第二梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商。第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商以現(xiàn)有店鋪為基地，除按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)并服務(wù)于顧客外，還同時(shí)可以按網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則與第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商形成互動(dòng)式經(jīng)營(yíng)；第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商又可以通過(guò)第一梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商的幫助，開(kāi)發(fā)第三梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商并與第三梯隊(duì)形成互動(dòng)式經(jīng)營(yíng)，按這樣的模式，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)能力不斷地復(fù)制模式倍增發(fā)展。在這一過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司與旗下的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商形成互為唇齒的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司提供強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，雄厚的資金實(shí)力支持，強(qiáng)大的培訓(xùn)能力，并給廣大網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商以最優(yōu)厚的業(yè)績(jī)回報(bào)和事業(yè)機(jī)會(huì)。
我們可以看到，仍然以美容院的經(jīng)營(yíng)為例。美容院在引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式之后，美容院將形成傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的格局。
首先，美容院經(jīng)營(yíng)者成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商；美容院經(jīng)營(yíng)者發(fā)展美容師或其他員工為第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商，并由美容師在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)展顧客成為第三梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商；通過(guò)顧客的帶動(dòng)，并將這一模式進(jìn)行復(fù)制，由老顧客帶新顧客，并將新顧客發(fā)展為第四梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商。
經(jīng)過(guò)這樣的循環(huán)發(fā)展之后，原先處于浮動(dòng)狀態(tài)的顧客群將迅速在較短時(shí)間內(nèi)凝聚在美容院周?chē)�，并不斷以網(wǎng)絡(luò)倍增的方式快速?gòu)?fù)制發(fā)展。
美容院引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式將解決四個(gè)方面的問(wèn)題：第一是顧客忠誠(chéng)度將大大提高；第二是美容師隊(duì)伍將保持穩(wěn)定，人才不再流動(dòng)；第三是引入新產(chǎn)品帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；第四是老顧客帶新顧客，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)商按梯隊(duì)模式不斷復(fù)制滾動(dòng)發(fā)展，顧客隊(duì)伍越來(lái)越龐大，解決了美容院新客源問(wèn)題。最為重要的點(diǎn)是：美容院引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式之后，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)已大大下降。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司的直接支持，美容院緊密團(tuán)結(jié)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司周?chē)�，并按照以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店的原則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
無(wú)論是美容院、保健中心還是其他行業(yè)相關(guān)商家，均不妨嘗試采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，以拉人頭為主的傳銷(xiāo)模式在世界各地較為盛行并形成對(duì)社會(huì)影響極為惡劣的“老鼠會(huì)”，如今，這種單一靠拉人頭的傳銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的發(fā)展，而且在中國(guó)已沒(méi)有合法的生存土壤。將傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作模式與新直銷(xiāo)模式相結(jié)合，發(fā)展以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式將是今后國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)界最主流的營(yíng)銷(xiāo)模式！
筆者在本月19日的《美容保健業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行時(shí)》一文發(fā)表后，收到大量讀者朋友的來(lái)信，咨詢這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性，筆者均一一作了解答。同時(shí)非常感謝各位讀者朋友的關(guān)心和支持！據(jù)調(diào)查，從去年十月份以來(lái)，全國(guó)各地的書(shū)攤、書(shū)店或報(bào)刊售賣(mài)點(diǎn)均出現(xiàn)一種新的現(xiàn)象，即：有關(guān)直銷(xiāo)知識(shí)的書(shū)籍越來(lái)越好賣(mài)！其中以重慶天問(wèn)工作室編著的系列直銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍為最。武漢的《成功》雜志自推出直銷(xiāo)專(zhuān)題后，月發(fā)行量直線上升，目前已突破五萬(wàn)冊(cè)每月，而之前的月發(fā)行量則在萬(wàn)冊(cè)左右徘徊。重慶《經(jīng)貿(mào)世界》在今年2月份推出直銷(xiāo)版之后，一時(shí)洛陽(yáng)紙貴，許多書(shū)報(bào)攤均稱(chēng)相當(dāng)好賣(mài)。而廣州的《蠃周刊》據(jù)說(shuō)即將推出《直銷(xiāo)專(zhuān)版》�？梢�(jiàn)，直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的大趨勢(shì)即將形成。
盡管市場(chǎng)的反饋有如“春江水暖鴨先知”，但畢竟我國(guó)的國(guó)情不同于外界，從理性的角度看待問(wèn)題，發(fā)展以具有中國(guó)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式將是最適合中國(guó)國(guó)情的做法。何況，在現(xiàn)有200多萬(wàn)家美容保健機(jī)構(gòu)中有約四億多中青年女性消費(fèi)者在接受著專(zhuān)業(yè)的美容保健服務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式按平均每人年消費(fèi)100元計(jì)算，則每年至少產(chǎn)生四百億左右的銷(xiāo)售規(guī)模，這一市場(chǎng)的潛力之大實(shí)在不容忽視！
本文標(biāo)題：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，打造最優(yōu)秀的忠誠(chéng)顧客群
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