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    內(nèi)企尋單

    這里所說(shuō)的內(nèi)企是指珠三角以外的內(nèi)地企業(yè)。這些企業(yè)雖然在多年經(jīng)營(yíng)中零星地接過(guò)一些外單，但明確地、有規(guī)模地去做這件事，還是在上世紀(jì)末本世紀(jì)初的時(shí)候，相對(duì)于珠三角，延遲了將近10年。界龍的成長(zhǎng)折射出上海印刷業(yè)出口的發(fā)展在出口業(yè)務(wù)上，上海中華奉行“穩(wěn)妥、慎縝”的原則。

    上海界龍集團(tuán)在境外接單上出手較早，由他們的經(jīng)歷，可以看出內(nèi)地企業(yè)的尋單之路。上世紀(jì)90年代，界龍集團(tuán)的核心層在廣東考察市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)那邊在大量做外單，這使他們很受觸動(dòng)。同樣的事情，界龍為什么不能做？心動(dòng)不如行動(dòng)，1999年底，界龍開(kāi)始接觸出口業(yè)務(wù)，此時(shí)，他們還沒(méi)有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，一邊做，一邊申請(qǐng)，2000年做了6萬(wàn)多美元的外單；2001年，拿到自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)；2002年，界龍的出口業(yè)務(wù)已做到了150萬(wàn)～160萬(wàn)美元。

    界龍的成長(zhǎng)速度折射出整個(gè)上海地區(qū)的發(fā)展情況。2001年，上海審批的境外印刷品有31批，57種；2002年，境外批件達(dá)113批，351種，主要以書(shū)刊為主。起點(diǎn)低，成長(zhǎng)迅速，但絕對(duì)量偏小是這個(gè)階段的主要特點(diǎn)。

    內(nèi)企尋單的活躍地區(qū)并不僅限于上海，而是更為廣大的長(zhǎng)三角地區(qū)。在采訪中了解到，南京愛(ài)德印刷有限公司從1992年就嘗試出口，2002年，出口產(chǎn)值已達(dá)120多萬(wàn)美元，相當(dāng)于其總產(chǎn)值的1/5。江蘇太平洋印刷有限公司屬下的一家紙制品分公司，生產(chǎn)高檔相冊(cè)、日記本、撲克牌等，產(chǎn)品直接出口到印度、巴基斯坦、沙特阿拉伯等國(guó)家，每年約有100萬(wàn)美元的出口訂單。有別于珠三角地區(qū)，長(zhǎng)三角的出口企業(yè)既有外資企業(yè)，也有國(guó)企和迅速發(fā)展起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)。但總體來(lái)說(shuō)，接觸外單的企業(yè)還不是很多。

    與珠三角相比，長(zhǎng)三角的境外接單剛剛起步，經(jīng)營(yíng)環(huán)境還不成熟，各方面的經(jīng)營(yíng)條件也不能與珠三角同日而語(yǔ)。界龍集團(tuán)總經(jīng)理沈偉榮指出，與珠三角相比，長(zhǎng)三角企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的瓶頸在于渠道和原材料。從渠道來(lái)講，長(zhǎng)三角企業(yè)的海外銷售網(wǎng)絡(luò)還有待建設(shè)；從原材料來(lái)講，承接國(guó)外印件經(jīng)常需要進(jìn)口國(guó)外的原輔材料，這方面長(zhǎng)三角不如珠三角快捷便利，往往會(huì)影響交貨期。

    雖然困難頗多，但已率先接單的內(nèi)地企業(yè)都在嘗試各種途徑，首先在銷售渠道上做種種突破。江蘇太平洋2000年在香港特區(qū)成立了一家全資貿(mào)易公司—信龍公司，專事自己公司的紙制品出口業(yè)務(wù)；南京愛(ài)德建立了企業(yè)網(wǎng)站，吸引外商前來(lái)考察；上海中華請(qǐng)海外合作公司委派外籍業(yè)務(wù)人員到廠，為其提供銷售平臺(tái)，爭(zhēng)取多渠道承攬海外業(yè)務(wù)；界龍集團(tuán)計(jì)劃在海外建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)框架，在美洲、歐洲、澳洲等地尋找合適的人員、公司，發(fā)展其成為界龍的成員。此外，參加展會(huì)、借助中介機(jī)構(gòu)、網(wǎng)上交流、客戶口碑相傳，都是這些企業(yè)普遍采用的方式。

當(dāng)然，也有一些外商自己找上門(mén)來(lái)的情況。

    長(zhǎng)期來(lái)看，長(zhǎng)三角地區(qū)能否繼珠三角之后，成為國(guó)內(nèi)境外接單的另一重要基地？沈偉榮從成本角度進(jìn)行了深入分析。珠三角地區(qū)的運(yùn)作模式是“兩頭在外”，內(nèi)地生產(chǎn)，香港接單，這就造成這些企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本比較高；而內(nèi)地企業(yè)是內(nèi)地接單，內(nèi)地生產(chǎn)，假設(shè)兩地人工成本相同，運(yùn)營(yíng)成本的高企會(huì)降低珠三角企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    另一方面，長(zhǎng)三角地區(qū)的印刷企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)發(fā)展很快，正在成為一股不可忽視的力量。這些企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也會(huì)逐步把眼光移向國(guó)際市場(chǎng)，隨著這些企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力的提高和海外市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的成熟，他們也會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上爭(zhēng)奪份額。

    最為重要的是，目前上海在亞太地區(qū)的中心地位日漸突出，以上海為代表的長(zhǎng)三角地區(qū)成為國(guó)際資本進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略要地，外資印刷企業(yè)紛紛落戶上海就是一個(gè)很明顯的信號(hào)。這些企業(yè)出于合理配置其內(nèi)部印刷資源的考慮，也有可能會(huì)把部分全球印刷業(yè)務(wù)拿到國(guó)內(nèi)來(lái)做。

    外單面目

    在大家看來(lái)，外單與內(nèi)單相比，在技術(shù)、質(zhì)量、交貨期等方面，往往會(huì)有更高的要求。所以很多內(nèi)地企業(yè)寧可在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上拼死廝殺，也不敢去碰外單。在進(jìn)行本期“特別報(bào)道”的采訪時(shí)，《印刷經(jīng)理人》就此問(wèn)題詢問(wèn)了多位老總，請(qǐng)老總們揭開(kāi)外單的真面目。

    關(guān)于質(zhì)量與環(huán)保要求。一般來(lái)講，外商對(duì)印品的品質(zhì)要求比較高，對(duì)環(huán)保也非常重視�？梢哉f(shuō)通過(guò)ISO9000認(rèn)證是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)最基本的門(mén)檻。還有一些企業(yè)為方便接外單，已通過(guò)了ISO14000環(huán)保體系認(rèn)證。

    關(guān)于技術(shù)要求。外商對(duì)新工藝的要求比較多，比如直接制版工藝、印后裝訂技術(shù)等。圓洲勤達(dá)印務(wù)總經(jīng)理江禮昶向我們介紹，為了適應(yīng)外商的要求，他們廠在2000年上了一套CTP，隨后在2001、2002年又上了兩套，現(xiàn)在3套的使用率都非常高。

    關(guān)于交貨期。在珠三角地區(qū)，企業(yè)基本都遵循“兩平三精”的交貨慣例。平裝書(shū)，兩個(gè)星期交貨；精裝書(shū)，３個(gè)星期交貨。外商對(duì)時(shí)間的要求很嚴(yán)格，要準(zhǔn)時(shí)，不能違約。

    關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)。很多老總表示，做外單，信用風(fēng)險(xiǎn)反而比做內(nèi)單要小。外商付款很及時(shí)，有誠(chéng)信，很少欠款。南京愛(ài)德總經(jīng)理韓沙寧表示，他們和很多客戶甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，大家僅憑電子郵件進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，一直保持商業(yè)信譽(yù)，完全是憑品牌在做。做外單的風(fēng)險(xiǎn)并不大，難度在接單。

    關(guān)于價(jià)格。很多人會(huì)認(rèn)為，國(guó)內(nèi)人工成本低廉，做外單的利潤(rùn)空間會(huì)大一些，實(shí)際并非如此。一方面，人工成本低并不意味著生產(chǎn)效率高，兩者相抵，所剩的利潤(rùn)空間并不是很大；另一方面，外商到中國(guó)尋單，他的比較的不是本國(guó)人工水平，而是中國(guó)的周邊國(guó)家。因此，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)外單比內(nèi)單還要便宜的現(xiàn)象。針對(duì)這種情況，從事境外接單的企業(yè)也在調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，或者通過(guò)提高工廠效率，挖掘潛能，來(lái)降低產(chǎn)品成本，以適應(yīng)低價(jià)的市場(chǎng)狀況，增加盈利；或者多承接附帶手工勞動(dòng)多的訂單，以提高附加值。在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都在積極承攬附加值高的立體兒童圖書(shū)等業(yè)務(wù)。

    關(guān)于談判。很多從事境外接單的印刷企業(yè)尤其是內(nèi)地企業(yè)會(huì)有這樣的感慨，與外商談判中最難溝通的是對(duì)經(jīng)濟(jì)制度和文化的理解。

江蘇太平洋副總經(jīng)理朱亞平介紹，在和外商談判時(shí)，設(shè)備、技術(shù)、質(zhì)量都不是主要問(wèn)題，只要出樣能達(dá)到對(duì)方的要求就可以了。但企業(yè)的用工制度、作息時(shí)間、工資待遇，還有醫(yī)療、消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)保，都是外商重點(diǎn)考察的項(xiàng)目。比如用工制度，外商要求不能用童工，他們是要拿花名冊(cè)來(lái)檢查的；再比如工資待遇，絕對(duì)不能低于國(guó)家規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)于工作時(shí)間也要求得極為嚴(yán)格。江浙一帶很多民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有通過(guò)外商驗(yàn)收，主要就是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間問(wèn)題。

    搭建平臺(tái)

    嚴(yán)格來(lái)講，境外接單雖然是企業(yè)行為，但政府的引導(dǎo)作用不可忽視。10年前，珠三角正是憑借改革開(kāi)放政策和外向型導(dǎo)向戰(zhàn)略，推進(jìn)了印刷業(yè)的高起點(diǎn)發(fā)展，不僅形成了強(qiáng)大的印刷品出口加工能力，而且吸引了國(guó)內(nèi)高檔印刷活件的南流，一時(shí)間造成“孔雀東南飛”的現(xiàn)象。

    今天，重新梳理國(guó)內(nèi)印刷品的出口政策，不難發(fā)現(xiàn)，即使在相對(duì)開(kāi)放的珠三角地區(qū)，仍有一些政策和制度因素，制約著印刷品出口業(yè)務(wù)的拓展。

    東莞市印協(xié)會(huì)長(zhǎng)黃輝舉了這樣一個(gè)例子。目前國(guó)內(nèi)承接地圖類出版物的訂單，必須報(bào)國(guó)家測(cè)繪總局審查，這主要是考慮涉及中國(guó)邊界的問(wèn)題。但實(shí)際上有很多訂單并不包含中國(guó)邊界的內(nèi)容，如古代地圖、其他國(guó)家的地圖等。如果一刀切，都要到國(guó)家測(cè)繪總局審批，會(huì)影響很多外單的運(yùn)作。因?yàn)橐话阃鈫蔚挠≈浦芷谑?～3周，每個(gè)單都拿到北京審批，根本來(lái)不及。所以，珠三角地區(qū)的企業(yè)非常希望調(diào)整審批原則，或者把審批權(quán)限下放到省�！巴赓Y企業(yè)到內(nèi)地投資辦廠，并不是來(lái)和內(nèi)地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的，而是和東南亞地區(qū)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如泰國(guó)、馬來(lái)西亞等。如果運(yùn)營(yíng)手續(xù)過(guò)于繁雜，活件會(huì)流失，這些企業(yè)也會(huì)流失，我們會(huì)失去發(fā)展的機(jī)遇”。黃輝的話代表了很多業(yè)界人士的憂慮。

    內(nèi)地印刷品出口業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，還有賴于政府制訂更為靈活、科學(xué)的管理政策，為企業(yè)搭建更好的發(fā)展平臺(tái)。不僅印刷業(yè)的行業(yè)主管部門(mén)需要重新審視、調(diào)整相應(yīng)政策，在采訪中很多企業(yè)反映，他們希望海關(guān)、商檢、稅務(wù)等相關(guān)部門(mén)都能傾聽(tīng)企業(yè)的呼聲，珠三角的一些外資企業(yè)甚至提出了建立印刷品保稅區(qū)的建議。

    “政府搭建平臺(tái)的作用，不僅體現(xiàn)在改善環(huán)境，做好服務(wù)上。組織起更多的企業(yè)尤其是國(guó)企參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，也應(yīng)該是政府服務(wù)的題中應(yīng)有之義”，南京愛(ài)德總經(jīng)理韓沙寧似乎看得更遠(yuǎn)。韓沙寧介紹，實(shí)際上，國(guó)內(nèi)有一批國(guó)有企業(yè)在八五、九五、十五規(guī)劃期間進(jìn)行了大規(guī)模的技術(shù)改造，設(shè)備能力、技術(shù)素質(zhì)并不差，政府應(yīng)該考慮如何用經(jīng)濟(jì)手段，如委托已政企分開(kāi)的地方企業(yè)集團(tuán)牽頭，組織相關(guān)企業(yè)銜接好技術(shù)、工藝、質(zhì)量要求，共同去開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。香港特區(qū)的做法或許有一些借鑒意義，香港有關(guān)方面對(duì)印刷品出口不僅沒(méi)有政策方面的限制，貿(mào)發(fā)局等政府部門(mén)還經(jīng)常通過(guò)舉辦會(huì)議、講座等形式，促進(jìn)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的意識(shí)和能力。3月14日，香港貿(mào)易發(fā)展局與香港印刷業(yè)商會(huì)、香港印藝學(xué)會(huì)剛剛聯(lián)合舉辦了題為“如何開(kāi)拓海外印刷業(yè)市場(chǎng)攻略”的研討會(huì)。

    無(wú)獨(dú)有偶。采訪中，一家民營(yíng)企業(yè)老總向我們講起，他們?cè)�談過(guò)一個(gè)1億美元的單子，雖然他們的規(guī)模在國(guó)內(nèi)已相當(dāng)不錯(cuò)，但按現(xiàn)在的力量，還是無(wú)法接下這樣的大單。那時(shí)，他們迫切地感覺(jué)到了聯(lián)合的重要。

    聯(lián)合，才能做大做強(qiáng)；聯(lián)合，才能在風(fēng)云變幻的世界市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)國(guó)內(nèi)的國(guó)有、三資、民營(yíng)企業(yè)真正啟動(dòng)起來(lái)，聯(lián)合起來(lái)，共同去打“國(guó)際牌”時(shí)，中國(guó)印刷也許才能真正在世界舞臺(tái)上扮演更為重要的角色。