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　　最近，我與曾經(jīng)擔(dān)任過丹尼爾圖像服務(wù)公司業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理的Brad Lena（現(xiàn)在成為了GATF咨詢顧問）進(jìn)行了交談，他告訴了我一個判斷一家數(shù)字印刷公司到底是印刷品制造商還是營銷服務(wù)供應(yīng)商的方法。他讓我向接受測試的對象提出這樣的問題：“你認(rèn)為使你的公司獲得成功的最重要的因素是什么？是你的客戶還是這些客戶的客戶？”

　　如果答案是印刷廠的客戶，那么這家印刷廠就是一個典型的印刷品制造商，如果答案是客戶的客戶，那么它就是一個營銷服務(wù)供應(yīng)商。

　　不管你是否愿意承認(rèn)，印刷廠的主要任務(wù)就是滿足客戶的印刷需求。這意味著印刷廠要制定一個密集的客戶教育流程。但是印刷廠在對自身進(jìn)行培訓(xùn)的時候都會遇到很多困難，更別說對教育他們的客戶了。直到最近，我才知道出現(xiàn)這種情況的原因。

　　比我們想象的困難

　　印刷業(yè)一直以來都在討論印刷企業(yè)從客戶——創(chuàng)意公司、出版商、個人企業(yè)以及中小型企業(yè)——手中吸引業(yè)務(wù)的必要性。像施樂這樣的經(jīng)銷商就采取了很多措施（例如施樂為個性化汽車雜志或按需書刊所做的廣告），并通過研討會、客戶通訊和一對一教育等方式對自己的客戶群進(jìn)行了培養(yǎng)和教育。

　　但是直到現(xiàn)在，仍有很多客戶不知道如何真正利用數(shù)字印刷技術(shù)來改變自己的營銷和文檔管理方式。

　　因為客戶教育是一項很艱苦的工作，只把信息傳達(dá)給他們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須要站在他們的角度，制作出一份完整而詳細(xì)的說明材料。當(dāng)然，首先要要講明的是數(shù)字印刷能給印刷廠帶來的好處。其次就是與客戶進(jìn)行交流。要注意側(cè)重點和語言的變化。你不可能在宣傳單上談?wù)摗翱勺償?shù)據(jù)印刷”和它的特點�？蛻舻难劬︻櫜簧峡催@些詳細(xì)的信息。但是當(dāng)你進(jìn)行案例分析或用他們所處的行業(yè)（最好是他們自己的公司）打比方的時候，他們就能很容易地理解這些內(nèi)容。這是一種讓印刷廠感到陌生的全新的語言。

　　透過終端用戶的眼睛來看問題。

　　近幾年來，我為終端戶做了很多工作，并且撰寫了很多文章，所以當(dāng)工業(yè)測量公司決定為設(shè)計師和營銷者撰寫一個關(guān)于數(shù)字印刷的初級讀本時，我認(rèn)為這是一件相當(dāng)簡單的事情，只要把我們在這幾年積累下的文章整合在一起就可以了。這項工作能有多難呢？所有信息都在我的手邊，只要幾天的時間，我就能把這個讀本做好。

　　它花費了我三周的時間

　　我在自己的鍵盤上對行業(yè)問題侃侃而談，而對營銷問題，我就感到有點力不從心了，因為它需要得到人們更加集中細(xì)致的研究。雖然我已經(jīng)站在營銷者的角度寫了很多文章，但對行業(yè)問題的看法只能局限在1000字之內(nèi)。其次，我們要完成的是一份完整的報告，我反復(fù)閱讀了自己曾經(jīng)寫過的文章，發(fā)現(xiàn)自己仍需要去挖掘印刷廠的觀點。

　　我也再次體會到了終端用戶對“背后的故事”的強烈需求。我們作為一個行業(yè)，肯定發(fā)生了很多類似的故事。我們能夠“背后的故事”的故事，但當(dāng)我們與終端用戶探討這個問題的時候，往往需要給出更多的解釋。每當(dāng)我想到自己是在制作一個初級讀本的時候，就會意識到它需要一個定義和假定的ROI分析。而且我想的次數(shù)越多，就會發(fā)現(xiàn)它需要的東西越多。

　　少說空話，多做實事

　　我與Brad Lena見面的時候剛剛完成了這份報告。由于這份報告的撰寫過程給我們留下了非常深刻的印象，所以我認(rèn)為Brad Lena的很多看法都是值得贊同的。我們認(rèn)為，大多數(shù)印刷廠目前都處于從制造商到營銷服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型階段。當(dāng)然，有些印刷廠已經(jīng)獲得了成功，但這畢竟是少數(shù)。既然我們已經(jīng)對這個話題討論了很多年，那我們這個行業(yè)為什么直到現(xiàn)在還是沒有實現(xiàn)當(dāng)初的目標(biāo)？

　　印刷廠在真正開始工作之前是不會體會到挑戰(zhàn)的艱巨性的。你可能真的認(rèn)為自己已經(jīng)理解了這個問題，但當(dāng)你開始親自去做的時候，你就發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)比你想象的困難。

　　在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，你最好去聘請一位業(yè)務(wù)開發(fā)專家。你可以很容易地說出聘請這位專家的必要性，但你首先要確定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向、客戶群的現(xiàn)狀、正在從事的業(yè)務(wù)、企業(yè)的市場目標(biāo)以及一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開發(fā)主管應(yīng)該具備的素質(zhì)。

　　那么，企業(yè)的轉(zhuǎn)型點到底在哪呢？企業(yè)改革的第一個步驟就是要明確想要成為一個營銷服務(wù)供應(yīng)商和真正成為一個營銷服務(wù)供應(yīng)商之間的區(qū)別。

　　如果你想要走上改革的道路，或者感覺自己已經(jīng)處在了改革的進(jìn)程中，那么就要學(xué)會尋求別人的幫助。改革是一個由內(nèi)至外的過程。由于大多數(shù)企業(yè)都不能獨立完成這項工作，所以數(shù)字印刷機的供應(yīng)商們開發(fā)出了一系列非常好的業(yè)務(wù)開發(fā)工具。一定要充分利用這些工具。如果你的印刷機制造商沒有提供這些工具，那么你也可以選擇像S3 Council這樣的第三方資源。在開發(fā)工具的過程中，要對真實的案例進(jìn)行分析。當(dāng)然，在有必要的時候，你還可以聘請一位顧問。

　　不要以為你能靠自己的力量完成所有的工作。很多人都能向你提供幫助。請學(xué)會接受吧！