來自于印刷及快印行業(yè)的人，對數(shù)碼印刷已不再陌生，那么，如何在印刷業(yè)推廣數(shù)碼印刷和解決方案？這是一個新的話題。
一、數(shù)碼印刷，前景光明
對于一個善于思考的經(jīng)營者來說，不僅要把精力放在“印刷頁面”上，更多地還要考慮如何為客戶提供業(yè)務上的改進，譬如，客戶是否將獲得更快的業(yè)務周轉(zhuǎn)時間？是否更快地獲得付款？是否能夠勝出競爭對手？是否能獲得較理想的市場份額等。再具體一點說就是如何幫助客戶提高賬單的打印效率，如何讓印品為提高銷售環(huán)節(jié)的效率服務，如何加快產(chǎn)品的上市時間等等�？傊痪湓�，作為聰明的經(jīng)營者，應該知道客戶最終的需要其實就是：“縮短周期”。只有真正了解客戶的需求并努力滿足他，客戶才能被牢牢抓住。
事實上，當今的彩色快印市場正在發(fā)生讓人驚嘆的變化，市場對彩色數(shù)碼印品的需求也在繼續(xù)放大。如圖1所示，未來三年的高速彩色數(shù)碼打印量將增至273億張。同時，市場需求的變化趨勢也將呈現(xiàn)明顯的特點。
1. 根據(jù)銷量決定印量
制造業(yè)中“以銷定產(chǎn)”的概念將逐漸被印刷人所接受，因為客戶不再需要大量的庫存，轉(zhuǎn)而尋求更快、更靈活、更有效的印品。我們大家早已知道，現(xiàn)在的客戶越來越難“伺候”，印量越來越小，留給印廠的交付時間卻越來越短。如圖2、圖3所示，這種變化的趨勢將會持續(xù)下去，而對數(shù)碼快印的需求將持續(xù)上升。
2. 國際化與本地化的問題
中國的經(jīng)濟取得令人矚目的成就，北京申奧、加入WTO及上海申博相繼成功等眾多的好消息，也將極大促進印刷品的需求和提高。外商、外資進入中國市場，首先碰到的便是本地化的問題。所以，按需印刷的需求將會大大增長。此處的“按需”不僅僅單指印量，還意味著不同的品種、內(nèi)容、時間、場合、分發(fā)方式等需求。另一方面，外向型經(jīng)濟的增長促使更多的中國企業(yè)走出國門，走向國際化。因此說，國際化與本地化的發(fā)展趨勢將會帶動更多的“按需印刷”前行的腳步。
3. 個性化印刷的需求
“按需印刷”的最高境界便是“張張不一樣”的個性化印刷。這種需求已在許多領域得到了很好的應用，如出版社的樣書、雜志社的會員�？�、個性化的菜單、名片、臺歷、掛歷、證卡、請柬等等。隨著應用的推廣，個性化市場在深度和廣度上都有著很大的增長空間。
我們不可能準確預測這樣的改變有多快，對印刷業(yè)的影響有多少，但是互聯(lián)網(wǎng)的普及和數(shù)碼技術(shù)的發(fā)展，將會 給整個印刷業(yè)帶來“革命性”的變化。我們不是在討論印刷工藝流程的改變，而是要討論對整個業(yè)務模式進行重新整合，以利于創(chuàng)建一種全新的業(yè)務流程，即全新的做印刷生意的方式。我認為這種變化要遠比傳統(tǒng)膠印向數(shù)碼印刷的技術(shù)轉(zhuǎn)換來得重要。正如一百年前引入膠印技術(shù)一樣，數(shù)碼印刷的出現(xiàn)將會給印刷業(yè)和出版業(yè)帶來深刻的影響。
二、新經(jīng)濟、新機遇、新生意
電子商務已經(jīng)不是一個陌生的話題了，但對于天天與油墨紙張打交道的印刷者來說，這好像還是一個事不關己的名詞。或許對于今天絕大多數(shù)人來說，在線交易、電子文檔上傳下載、在線打樣、網(wǎng)上輸出、在線支付等等，還是遙不可及的事情。在大多數(shù)企業(yè)，網(wǎng)絡的應用還局限于日常業(yè)務的管理和無紙化辦公等，但我們不應該由此忽視了電子商務的發(fā)展和應用。據(jù)IDC的預測，全球電子商務總量將從2000年的1500億美元增長到2003年的13000億美元。其他的分析資料也有類似的預測結(jié)果。對相對欠發(fā)達的中國印刷業(yè)來說，跟上新經(jīng)濟的浪潮，才有可能抓住新的機遇。
1. 市場增長趨勢
由圖4及圖5可以看出，傳統(tǒng)印刷的營業(yè)額依然會增長，但是增長率放緩。相反，按需印刷的市場從無到有，將以平均每年20％的增長率迅速推進。雖然基數(shù)較小，但強勁的發(fā)展勢頭令人刮目相看。盡管圖表中引用的只是美國市場的數(shù)據(jù)，但對中國市場有著類比作用。由于中國是發(fā)展中市場，家底較薄，因而按需印刷市場的推進空間會更讓人驚喜。
2. 機遇與挑戰(zhàn)
讓我們來討論印刷服務供應商面對新機遇的同時面臨的四個最大阻礙因素。首先，許多印廠都需要進行戰(zhàn)略性遠景的展望。你如何知道應采取哪種適合的經(jīng)營方式？10年后，你的企業(yè)在哪里？當你考慮這些問題時，你將發(fā)現(xiàn)許多事情看起來顯得與以往不同了，因為，站的角度和高度變化了。其次，如何獲得新技術(shù)？如何利用新設備提高業(yè)務水平？從短期和長期觀點來看，新技術(shù)將給你帶來什么好處？第三，合格的雇員。如果你擁有精英人才，請務必采取任何可能的手段留住他們。因為現(xiàn)在印刷業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。合適的人才是懂技術(shù)更懂銷售和市場的人才，他們是你開展新業(yè)務的關鍵所在，也是印刷業(yè)總體業(yè)務流程和盈利的重要組成部分。最后，我要說的是互聯(lián)網(wǎng)。印刷業(yè)者必須將互聯(lián)網(wǎng)應用于生產(chǎn)、營銷、直銷、分銷以及印刷和分發(fā)。假以時日，必定會有越來越多的印刷人從中嘗到甜頭。
3. 嶄新的業(yè)務環(huán)境
數(shù)碼技術(shù)的應用能為印刷者提供多少新的機會呢？這不是一個簡單的話題，但可以用一句話來拋磚引玉：我們不僅提供把油墨印刷到紙張的服務，更要將自己整合到客戶的業(yè)務流程之中，成為其中的一部分。一對一的市場營銷模式讓我們能夠為某一個特定的顧客提供文件，而不是簡單地將單一的信息傳達給一群人；我們可以為客戶提供專業(yè)的文件服務，幫助管理他們的文件流程，讓客戶把精力集中在主業(yè)上；我們將客戶需要的內(nèi)容，在需要的時機，按照需要的數(shù)量，印刷后分發(fā)給需要的人；我們?yōu)榭蛻籼峁┬畔⒓伞⒋鎯�、分發(fā)、分享的服務；我們利用互聯(lián)網(wǎng)幫助客戶實現(xiàn)遠程印刷服務。想像一下，設置遠程站點或辦公點，從而將作業(yè)發(fā)送到指定的生產(chǎn)地點，亦或?qū)⒆鳂I(yè)發(fā)送到外地合作者的印刷設備上，以幫助你的外地用戶，或者，通過互聯(lián)網(wǎng)直接從你的全球客戶那里獲取作業(yè)，為你的客戶提供更簡單有效的服務。所有這些，數(shù)碼印刷可以給你答案。
圖6
三、關于利潤率
不必遮遮掩掩，除了少數(shù)特殊性質(zhì)的企業(yè)之外，印刷服務最重要的目的是為了獲取利潤。企業(yè)如果不賺錢，就不用談發(fā)展，而要先談生存問題了。傳統(tǒng)印刷業(yè)是成熟的行業(yè)、穩(wěn)定的行業(yè)，但也是門檻較低、整體科技素質(zhì)不高的行業(yè)。由于工藝成熟，許多企業(yè)生存的手段很簡單：拼價格，搞低價惡性競爭。雖然也有部分要便宜不要好的客戶，但從長期看，這樣的狀況不利于印刷業(yè)的健康發(fā)展和印刷質(zhì)量、技術(shù)的提高。那么有沒有把利潤與客戶兼顧的好辦法呢？答案是肯定的。
大家都明白這樣的公式：利潤＝收入－成本。壓縮成本開支是必要的，但一味地靠壓低成本來獲得利潤畢竟是有限度的。只有增加收入，利潤的提高才會有更大的空間。我們認為，增加利潤并提升客戶忠誠度，有如下的三個方面值得嘗試：
1. 銷售總體成本
要分析隱藏在背后的隱形成本，如丟失的商機、維持庫存的開支、因過時而浪費的品種等等。為你的客戶分析總體成本，而不單純是墨錢、紙錢等看得見的硬成本。大家一定記得富士施樂著名的“冰山理論”，即看不見的成本在總體成本中占了很大的比例，甚至達到了60％。這些，你的客戶未必了解。
2. 建立附加價值
即為你的客戶提供增值服務，或曰“一站式服務”。不要僅僅關注印刷流程中的某一個環(huán)節(jié)，而是全方位地滿足客戶的需求，真正將自己的角色從“印刷服務供應商”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻摹拔募⻊諏I(yè)顧問”。當你的客戶十分依賴于你這個“專家”時，他還有什么理由離你而去呢？
3. 為客戶提供數(shù)碼解決方案
這一點有助于你與你的競爭對手區(qū)別開來，并贏得先機。
四、 個性化印刷
數(shù)碼印刷是總稱，具體內(nèi)容相信許多人都能說出個一二三來，如可變數(shù)據(jù)印刷、短版印刷、按需印刷、個性化印刷等等，但并不能弄清楚這眾多的新名詞的關系。
可變數(shù)據(jù)印刷（Variable Information Printing）是相對傳統(tǒng)印刷的批量而言的。如果從流程的角度來看，先分發(fā)后印刷是最理想的情形。而從內(nèi)容方向看，從大批量，走向小批量，再到按要求定制（客戶化），最高境界是“張張不同”，即所謂的“個性化”。
個性化印刷為我們展示了前所未有的廣闊天地，許多在傳統(tǒng)印刷看來是“不可能的任務”，利用個性化印刷方式去實現(xiàn)卻是“別有洞天”。例如，出版社每年參加圖書訂貨會，個性化印刷可以幫助實現(xiàn)樣本圖書的“一本起印“；婚紗影樓可以利用個性化印刷技術(shù)推廣“數(shù)碼相冊”服務，另外還有個性化的請柬、包袋、直郵信函、各種證卡、銷售廣告手冊等等，只要用心，我們還能想出更多、更新穎的應用來。除此之外，個性化印刷技術(shù)與數(shù)據(jù)資源密不可分，由此衍生出更多的機會，如數(shù)據(jù)提煉、數(shù)據(jù)存儲、交互式內(nèi)容傳遞、數(shù)字化資產(chǎn)管理、分布式印刷等等。
目前，富士施樂已率先將個性化印刷支持軟件PrintShop Mail推向市場，惠普Indigo、Creo等也相繼推出可變數(shù)據(jù)印刷，也有眾多的用戶陸續(xù)開始提供個性化印刷服務，相信現(xiàn)在的星星之火，很快會呈燎原之勢。
最后，回到我們的經(jīng)營策略上來，深入地拜訪你的客戶，了解他們的需求，為他們按需定制數(shù)碼解決方案，否則，你可能會失去機會。事實上，如果你失去機會，那么可能將來你就無法擴大業(yè)務。
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