許多印刷企業(yè)都面臨著類似問(wèn)題，客戶在選擇印刷企業(yè)時(shí)，總喜歡在“企業(yè)宣傳冊(cè)”里尋找國(guó)外設(shè)備品牌的名字。
“人有內(nèi)在和外在氣質(zhì)。我們廠追求的是內(nèi)在氣質(zhì)，即創(chuàng)造效益，不迷信國(guó)外品牌。”北京七彩聯(lián)合印刷有限公司（以下簡(jiǎn)稱“七彩印刷”）總經(jīng)理徐良法接受慧聰網(wǎng)編輯采訪時(shí)，很形象地比喻道。
“衣服穿得漂亮和華麗，但又能改變?nèi)说亩嗌賹?shí)際面貌呢？國(guó)外設(shè)備買進(jìn)來(lái)了，要多長(zhǎng)時(shí)間才能收回成本呢？特別對(duì)于一個(gè)2005年成立的企業(yè)，這點(diǎn)就更要考慮了�！�
“我們比較了國(guó)外同類設(shè)備，大族冠華（以下簡(jiǎn)稱“冠華”）設(shè)備產(chǎn)出與國(guó)外知名廠商設(shè)備差不多，但投入要少好幾倍。”
“打個(gè)比方，買國(guó)內(nèi)的設(shè)備100萬(wàn)，國(guó)外的同類檔次的設(shè)備就要300萬(wàn)�！�
就是七彩印刷，在2006年4月份到2007年9月，連續(xù)購(gòu)買（或訂購(gòu)）了七臺(tái)冠華的四色印刷機(jī)（第7臺(tái)于今年10月到貨），而且“目不斜視”。
冠華設(shè)備贏得七彩印刷的心，僅僅是因?yàn)楸就粱膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？
選購(gòu)心路篇：我和它打交道15年了
觀察
1992年，當(dāng)時(shí)徐總所在的公司便開(kāi)始使用冠華八開(kāi)單色膠印機(jī)。后來(lái)，他在商海經(jīng)歷良多，歷經(jīng)了幾間公司。2003年至2005年，當(dāng)時(shí)的公司曾改行，而當(dāng)徐良法2005年折身返回印刷業(yè)，在七彩印刷工作時(shí)，選擇的設(shè)備仍然是冠華，目前該公司除一臺(tái)裝訂設(shè)備外，其余均為冠華設(shè)備。七臺(tái)設(shè)備的購(gòu)買期間，僅僅是從2006年4月份開(kāi)始1年零3個(gè)月。
徐總不傻，從2005年7月開(kāi)始到2006年4月份，他或相關(guān)工作人員就“周旋”于國(guó)內(nèi)各大膠印機(jī)制造商，觀察各種設(shè)備印出來(lái)的印品。最終，他們經(jīng)過(guò)實(shí)際比較認(rèn)定了冠華設(shè)備的綜合產(chǎn)出比是最好的。他也細(xì)心地調(diào)查過(guò)某些廣告宣傳很好的國(guó)內(nèi)制造商——可是，北京的印刷企業(yè)中在1-2年內(nèi)買它們?cè)O(shè)備的沒(méi)有——“這能讓人放心嗎？” “買冠華設(shè)備的，就有！”
了解
1
面對(duì)客戶的“為什么你們的設(shè)備不是海德堡、羅蘭”的疑問(wèn)。七彩印刷人不為所動(dòng)。
“兩年的實(shí)踐證明下來(lái)，冠華四色印刷機(jī)印刷出來(lái)印刷品，質(zhì)量令客戶滿意�！�
徐總說(shuō)道。
他不會(huì)有意恭維冠華，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰的故事，每天都在從業(yè)者的眼皮底下發(fā)生著。
2
“用戶要的也很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是品質(zhì)、服務(wù)。國(guó)外品牌設(shè)備的優(yōu)勢(shì)是耐用性上，優(yōu)于國(guó)內(nèi)。但是，如果國(guó)內(nèi)設(shè)備服務(wù)上去了，設(shè)備自然也就‘耐用’了�！毙炜倶銓�(shí)地說(shuō)。
“冠華維修的技術(shù)人員到了廠后，不單完成了維修工作，還主動(dòng)教我廠技術(shù)人員使用。加上冠華配件網(wǎng)點(diǎn)齊全，一般小的問(wèn)題，我廠技術(shù)人員都能自行完成�！�
“冠華公司有包教會(huì)修理承諾嗎？是不是貴廠技術(shù)人員提出要冠華維修技術(shù)人員教呢？收費(fèi)高嗎？”筆者問(wèn)。
“沒(méi)有包教會(huì)修理承諾。是冠華維修的技術(shù)人員主動(dòng)提出來(lái)，要教會(huì)我們的，也不收費(fèi)�！�
這點(diǎn)讓筆者很詫異。
實(shí)際上，徐總在與某些國(guó)外制造商維修技術(shù)人員的橫向?qū)Ρ戎�，還有著更多的感慨。
“這實(shí)際上是兩種不同的觀念。國(guó)外有些制造商維修技術(shù)人員，并不希望國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)技術(shù)人員學(xué)會(huì)維修，怕他們把自己的本領(lǐng)學(xué)到手。冠華不一樣，它是真心地希望我們掌握�！�
“另外，加上國(guó)外制造商維修費(fèi)用收費(fèi)高昂，大修一次，整體算下來(lái)，要高出國(guó)內(nèi)的十多倍�！�
信任
“我的原則是，能用中國(guó)設(shè)備的，就不用外國(guó)設(shè)備。外國(guó)的設(shè)備再好，但是，中國(guó)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中溶入的重人情等觀念，始終讓我們感覺(jué)更貼近。何必舍近求遠(yuǎn)呢？”徐良法實(shí)實(shí)在在地說(shuō)道。
“貴公司似乎有點(diǎn)依賴冠華。廠里的設(shè)備，除了一臺(tái)印后外，都是冠華的�！惫P者問(wèn)。
“不！”徐總很堅(jiān)決地說(shuō)。
“如果有性價(jià)比更好的設(shè)備，我們就放棄冠華。”
“可是，目前就國(guó)內(nèi)制造商的性價(jià)比、服務(wù)等綜合因素而言，我們很難找到放棄冠華的理由�！�
“現(xiàn)在冠華是以前營(yíng)口冠華與大族激光合并而成的，您覺(jué)得它在設(shè)備質(zhì)量、銷售、服務(wù)上，合并前后有變化嗎？”
“以前月生產(chǎn)數(shù)量較少，買第一臺(tái)冠華四色印刷機(jī)時(shí)，提出想分期付款，很難得到滿足，現(xiàn)在的銷售方式很人性化�，F(xiàn)在冠華生產(chǎn)數(shù)量已翻了近五倍，我們還參觀過(guò)它的加工中心，3-5年內(nèi)都能保持領(lǐng)先水平，現(xiàn)在市場(chǎng)這么亂，這讓我們心里感覺(jué)到很踏實(shí)�！�
“我希望它把目前的經(jīng)營(yíng)理念貫徹下去，這樣我們就放心了。”
“冠華的經(jīng)營(yíng)理念（品質(zhì)經(jīng)典、誠(chéng)信天下、創(chuàng)新務(wù)實(shí)、和敬至誠(chéng)）是不會(huì)改變的，我已經(jīng)觀察了它15年（注：上文提及），從一開(kāi)始，就是這樣。”徐總很動(dòng)情地說(shuō)道。
這就是北京七彩印刷經(jīng)理徐總眼中的大族冠華，他以樸實(shí)無(wú)華的語(yǔ)言以點(diǎn)帶面地，道出了冠華成功的關(guān)鍵因素，除了冠華產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)外，冠華人全心全意為客戶服務(wù)的態(tài)度，才是打動(dòng)七彩印刷人心靈，使得他們?cè)诙潭虄赡陜?nèi)，令人難以置信地連續(xù)購(gòu)買七臺(tái)冠華四色印刷機(jī)設(shè)備的關(guān)鍵。古人云：得人心者得天下——這句經(jīng)典名言，在冠華人和七彩印刷人的這段看似平凡交往歷程中，得到了印證。
經(jīng)營(yíng)制勝篇：收回成本就是硬道理
在京城市區(qū)生活成本日漲，印刷企業(yè)在政府鼓勵(lì)下，紛紛遷往郊外的形勢(shì)下。北京七彩印刷結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)（以承印社會(huì)零散、快速印刷等活件為主）特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)印件運(yùn)輸及相關(guān)人員成本等考慮，將總部固守于京城。
徐總表示，公司計(jì)劃在2007年年底，分別在南城（崇文區(qū)、宣武區(qū)、豐臺(tái)區(qū)）和北城（東城區(qū)、西城區(qū)）再設(shè)兩個(gè)印刷廠房。
事實(shí)上，近期，七彩印刷分別于8、9、10月購(gòu)入大族冠華四色印刷機(jī)，與公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略息息相關(guān)。
徐總認(rèn)為：目前北京市場(chǎng)對(duì)四色印刷需求很大，他預(yù)期還有2-3年的時(shí)間，市場(chǎng)將走向飽和，隨著七彩印刷在北京的擴(kuò)張、設(shè)備成本的收回，屆時(shí)，七彩印刷已經(jīng)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，面臨更多的選擇，以期立于不敗之地。
七彩印刷成立僅兩年，盡快收回成本是七彩印刷人的心愿，而冠華人則有心助他們一臂之力，不是嗎？
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