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印刷戰(zhàn)略“雞尾酒”與“藍(lán)海洋”
福州印刷網(wǎng) 2007-9-6 9:36:00 來源：福州印刷網(wǎng)
經(jīng)營戰(zhàn)略種種
在印刷產(chǎn)業(yè)微利化傾向嚴(yán)重得有些令人擔(dān)憂的時候，藍(lán)海戰(zhàn)略受到了格外追捧。但這種戰(zhàn)略的適用范圍究竟有多大，我們又應(yīng)該怎樣以適度的資源來運(yùn)作這種戰(zhàn)略，尚待實(shí)踐作出最終的裁決。
無論強(qiáng)調(diào)尋求無人競爭領(lǐng)域新市場的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，還是強(qiáng)調(diào)打造客戶絕對忠誠度的“藍(lán)天戰(zhàn)略”，如果最終投入的資源不能產(chǎn)生應(yīng)有的收益，無助于企業(yè)利潤最大化經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，那么，即使它聽起來如何美妙、描述得如何天衣無縫、看上去怎樣完美無缺，都終歸是失敗的。我們企業(yè)的經(jīng)營者，是企業(yè)家，不是戰(zhàn)略理論家。戰(zhàn)略理論家可以像時裝模特一樣在“T”形臺上不斷“秀出”招引眼球的“時尚型”戰(zhàn)略，企業(yè)卻不可能像換衣服一樣隨時完全放棄自己已有的戰(zhàn)略體系，而去追捧戰(zhàn)略“時尚”。我們的企業(yè)家不必非得使自己的戰(zhàn)略變得那樣純粹，那樣壁壘分明，而應(yīng)讓這些戰(zhàn)略方式在博弈中整合、剔除、改造、組合、融合，最終勾兌成一杯具有自己個性的“戰(zhàn)略雞尾酒”。而印刷藍(lán)海戰(zhàn)略，或是其他戰(zhàn)略，都可以是我們調(diào)制個性化戰(zhàn)略雞尾酒的“原酒”。
舊詞新“煮”戰(zhàn)略
競爭。無論是主張開拓?zé)o人競爭的新領(lǐng)域的藍(lán)海戰(zhàn)略，還是要打造百分百絕對客戶忠誠度、把客戶牢牢“拴”在自己一畝三分地的藍(lán)天戰(zhàn)略，都為我們描述了一幅可以擺脫競爭的理想的現(xiàn)代商�！疤一ㄔ础�。對于多數(shù)企業(yè)來說，無論“藍(lán)�！�，還是“藍(lán)天”，都是一種奢侈品，有著很多的門檻。很多企業(yè)在現(xiàn)有的“紅�！保ā凹t天”）競爭中已經(jīng)難以招架，很難分出精力來實(shí)施“藍(lán)�！保ā八{(lán)天”）戰(zhàn)略。對一個缺乏“紅�！保ā凹t天”）智慧的企業(yè)來說，侈談“藍(lán)海”（“藍(lán)天”）戰(zhàn)略，無異于癡人說夢。比較現(xiàn)實(shí)的做法，一是把“紅�！焙汀八{(lán)海”、“紅天”和“藍(lán)天”結(jié)合起來，從市場和客戶兩個緯度，打造企業(yè)競爭力；二是適應(yīng)客戶經(jīng)濟(jì)時代新要求，實(shí)現(xiàn)從“爭”到“競”的過渡，主攻排序要從“先對手、后客戶”向“先客戶、后對手”轉(zhuǎn)變。
客戶（用戶）。我國戰(zhàn)略管理學(xué)家管益忻對德魯克“顧客是惟一的效益中心”的進(jìn)一步闡釋，有助于我們理清對客戶地位的認(rèn)識。這些闡釋包括：客戶價值決定論，即客戶價值主張將決定交易的成敗；客戶剩余主導(dǎo)論，即客戶經(jīng)濟(jì)的核心在于價值最終由消費(fèi)決定，而不是由銷售決定；客戶價值標(biāo)準(zhǔn)論，即交易雙方以客戶認(rèn)定為最終標(biāo)準(zhǔn)；客戶地位中心論，即企業(yè)資源配置要以客戶為中心來進(jìn)行；客戶管理糾錯論，即買賣雙方互動中客戶需求將直接決定和改變企業(yè)內(nèi)部管理的運(yùn)作、企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施；客戶市場界定論，即圍繞客戶重新劃分市場，如從內(nèi)涵上分為產(chǎn)品、服務(wù)市場與品牌市場，從占有度上分為偶然買賣市場、滿意度市場、忠誠度市場、高忠誠度固化市場，從客戶獲得價值上分為用戶市場和客戶市場，從客戶獲得的產(chǎn)品形態(tài)上分為小產(chǎn)品市場、解決方案市場、互動關(guān)系市場，從價值鏈主體地位上分為鏈主市場與非鏈主市場等。
市場。目前，印刷市場也像其他市場一樣，正呈現(xiàn)出兩極分化的明顯跡象。一極是大眾性消費(fèi)市場，用戶只愿付出低價格得到基本或低端產(chǎn)品和服務(wù)，如中小學(xué)教材、大型出版機(jī)構(gòu)、企業(yè)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)的印刷業(yè)務(wù)集中招標(biāo)現(xiàn)象。另一極是個性消費(fèi)市場，在印刷領(lǐng)域也有很多印刷企業(yè)通過開拓和發(fā)展獨(dú)特的專業(yè)化市場領(lǐng)域。與此同時，在表面已經(jīng)血腥一片的“紅海”中隱藏著許多暫時還沒有被發(fā)現(xiàn)但卻實(shí)際存在的“暗�！�，而以往的“大眾”市場萎縮也會在相對寂寞的市場形成獨(dú)特的“舊紅海中的新藍(lán)�！保箓�別的堅守者，或者“殺回馬槍”的進(jìn)入者安享其成，如銅鋅版制版業(yè)務(wù)。因此，完整的藍(lán)海至少包括與“紅海”同一產(chǎn)業(yè)區(qū)域的“紅海中的藍(lán)�！�、與“紅�！碑a(chǎn)業(yè)部分交叉但又與其他產(chǎn)業(yè)雜交的“關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)藍(lán)�！�、完全與“紅海”產(chǎn)業(yè)不相關(guān)的“新產(chǎn)業(yè)藍(lán)�！比糠帧�
提升戰(zhàn)略選用
國學(xué)大師王國維先生的“三境界”放之企業(yè)而皆準(zhǔn)：在第一境界，認(rèn)識上人云亦云、無主見，行動上跟風(fēng)、隨大流，此為“迷惘”的等需服務(wù)（被動等客上門）；在第二境界，認(rèn)識上已有先見之明，行動上有時也能夠搶先一步，此為“執(zhí)著”的按需服務(wù)；進(jìn)入第三境界，認(rèn)識具有超前性，行動具有前瞻性，此為“頓悟”后的創(chuàng)需服務(wù)（藍(lán)海戰(zhàn)略、藍(lán)天戰(zhàn)略、用戶中心論等），已經(jīng)能夠做到于無消費(fèi)需求處尋覓、創(chuàng)造消費(fèi)需求，創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶。三種境界是一個積累和遞進(jìn)的過程，我們應(yīng)該在不斷提升自己經(jīng)營戰(zhàn)略選用與調(diào)和境界的過程中，謀求“紅�！钡匚坏姆�(wěn)定與“藍(lán)�！苯虻耐卣埂�
提升戰(zhàn)略選用與調(diào)和境界的途徑包括如下內(nèi)容。
構(gòu)建“能守可攻”的市場競爭要塞。中外企業(yè)的實(shí)踐證明，面臨資金匱乏、競爭激烈等壓力，底子薄弱的中小企業(yè)，完全可以在某一個窄小行業(yè)領(lǐng)域的特定市場構(gòu)筑出自己獨(dú)特的競爭要塞，成為真正的行業(yè)冠軍。其措施包括：目標(biāo)戰(zhàn)略市場的選擇，通常是相對冷門的產(chǎn)品和市場，其本身就構(gòu)成一種戰(zhàn)略要塞，強(qiáng)勢企業(yè)通過對投入與產(chǎn)出的權(quán)衡，往往最終望而卻步，使弱勢企業(yè)得以安享其成；模仿性的創(chuàng)新，一般是弱小企業(yè)獲得競爭要塞的有力手段；“創(chuàng)造”新的客戶，客戶的高度認(rèn)知對企業(yè)而言是最堅強(qiáng)的競爭要塞；高度專注，正是這種對深度而不是廣度的專注使它們獲得有力的競爭要塞，成為各種小行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)；建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，與外部企業(yè)進(jìn)行合作，相互間的資源就會得到互補(bǔ)和放大；主動創(chuàng)造市場和重新定義競爭規(guī)則，借此避開與強(qiáng)勢企業(yè)的正面沖突，以奇取勝，形成新的競爭優(yōu)勢與競爭要塞。
在材料和工藝、印刷方式上下功夫，開辟新的增長點(diǎn)。一是通過引進(jìn)大型印刷設(shè)備來提高速度、開辟新領(lǐng)地，如引進(jìn)報輪提高印刷速度，引進(jìn)商輪開辟期刊印刷市場，或引進(jìn)大幅面印刷機(jī)開辟高端印刷市場。二是通過嘗試新印刷方式開辟新的增長點(diǎn)，如用單張膠印機(jī)取代傳統(tǒng)凹印、柔印或絲印設(shè)備印刷PVC。三是自主研發(fā)新材料、新工藝，開辟新的印刷渠道。
立足現(xiàn)有條件，大力開拓創(chuàng)需印刷，尋求藍(lán)海產(chǎn)品和服務(wù)�！皠�(chuàng)需”即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營與營銷大環(huán)境的變化，預(yù)測以及引入一種尚無人發(fā)掘但確實(shí)存在潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。如印刷企業(yè)一直作為擁有設(shè)備的純粹加工商角色而存在，在某種程度上就意味著它是隨時可能被取代的。在日益眾多的印刷企業(yè)中，只有擁有較強(qiáng)市場開拓能力與特色產(chǎn)品的企業(yè)才能脫穎而出。途徑包括：為現(xiàn)有產(chǎn)品（包括服務(wù)）和產(chǎn)品的價值添加新元素，增加附加值或新內(nèi)涵，如印刷物與時尚設(shè)計元素的結(jié)合，與親情的結(jié)合等；通過有的放矢的技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)與市場創(chuàng)新的互動；尋求同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下的不同的用途、不同屬性，找到不同的市場和不同的市場定位，開辟出一片新天地；創(chuàng)新印刷理念，策劃和賦予印刷品以新的靈氣。
當(dāng)我們的印刷已經(jīng)不僅是印刷、印刷品已經(jīng)不僅是印刷品、印刷品市場已經(jīng)不僅是傳統(tǒng)意義上的印刷市場的時候，我們的印刷業(yè)就有了一片新的廣闊“藍(lán)�！焙汀八{(lán)天”。
本文標(biāo)題：印刷戰(zhàn)略“雞尾酒”與“藍(lán)海洋”
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