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　　張林桂說，在我國，以前只說國家財(cái)產(chǎn)神圣不可侵犯，人民群眾辛辛苦苦賺的錢沒有法律保障，所以人們心里沒有契約觀念；現(xiàn)在個人財(cái)產(chǎn)和公有財(cái)產(chǎn)一樣神圣不可侵犯已經(jīng)寫進(jìn)憲法了，市場經(jīng)濟(jì)也需要人們遵守契約、合同，但這時我們卻發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在的中國人還缺少誠信。

　　張林桂說，我從來不提客戶是上帝，什么是上帝，上帝是讓你活就活讓你死就死的，為了賺錢，我們還沒有必要把人格降低到像奴隸一樣為客戶服務(wù)的地步。

　　 ……

　　在張林桂的印象中，這種現(xiàn)狀和心理在中國市場經(jīng)濟(jì)中并不少見，作為北京華聯(lián)印刷有限公司董事總經(jīng)理，中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司董事、行政會議成員的他，需要調(diào)動超出常人的耐心和精力，與客戶（尤其是大客戶）見招拆招，以此鞏固陣地，開疆辟土，并在年復(fù)一年的印刷營銷管理中，總結(jié)古今中外營銷人成功的智慧、失敗的教訓(xùn)，結(jié)晶出照耀行業(yè)前進(jìn)道路的大師思想。

　　客戶是上帝時代已經(jīng)過去

　　張總對華聯(lián)員工從來不提“客戶是上帝”的觀念，“什么是上帝，上帝是讓你活就活讓你死就死，為了賺錢，我們還沒有必要把人格降低到像奴隸一樣為客戶服務(wù)的地步�！�

　　他經(jīng)常說的是，客戶永遠(yuǎn)是我們最親密的合作伙伴，因?yàn)椴还芴幱谫u方市場還是買方市場，如果不能把自己的利益擺在最大，那就沒有平等交易了。

　　如果客戶仍然覺得自己是上帝，很了不起，是他使印刷廠能夠活著，那就需要廣大的印刷從業(yè)者來啟發(fā)客戶：印刷廠為客戶服務(wù)，客戶支付印刷廠費(fèi)用，天經(jīng)地義。同樣，作為印刷廠我們出去采購的時候，也不要覺得自己是上帝，你所擁有的權(quán)力只是要求對方保證我們質(zhì)量，價格給我們最合適的。在商場上每個企業(yè)，每個人都處于又買有賣的中間地位，你賣的時候，低聲下氣；買的時候，趾高氣揚(yáng)，這雙重心態(tài)會扭曲人的心靈，失去公正的心。人們往往又會把在賣的時候所受的不公正待遇在買的時候還給別人，使整個社會充滿不和諧的怪音。社會在進(jìn)步，為了市場經(jīng)濟(jì)的和諧，我們應(yīng)當(dāng)擯棄客戶是上帝的說法和做法，建立以互相尊重契約為基礎(chǔ)的成熟市場經(jīng)濟(jì)秩序。

　　伙伴式營銷時代勢不可擋

　　張林桂在指出，“客戶是上帝”這條路已經(jīng)過去的同時，也向廣大印刷從業(yè)者宣布，伙伴式營銷時代已經(jīng)到來�；锇槭鞘裁茨�，伙伴就是互相信任，少猜疑，碰到具體業(yè)務(wù)不再討價還價，相信伙伴給自己的肯定是最優(yōu)惠價格，讓雙方都省心，伙伴關(guān)系就是義氣加平等（或公平）�；锇槭綘I銷嚴(yán)格上講還不是成熟市場經(jīng)濟(jì)秩序，只是比目前的客戶是上帝進(jìn)了一步。

　　伙伴關(guān)系最明顯的好處就是降低營銷成本，增加利潤。因?yàn)闇p省了討價還價、跟機(jī)盯活等程序，也就意味著管理費(fèi)用、營銷成本的降低，而不單單是工價上少一毛兩毛的討還，只有這樣，印刷廠才可能用最低的營銷成本，把這單業(yè)務(wù)接來，即使與競爭者工價相同，伙伴式印刷廠仍然可以賺得較多。

　　先是客戶，然后是客戶朋友，然后是朋友客戶，最后是朋友，這種朋友是契約式的朋友，不是原始的農(nóng)民式的、劉關(guān)張那樣的朋友，這種朋友是講契約、講合同的。張林桂概括性的很強(qiáng)。

　　內(nèi)地營銷人員真是了不起

　　美國歷史雖短，可一建立就打出尊重自由、尊重個人財(cái)產(chǎn)、尊重契約合同的旗幟，誠信是公民的基本守則，這也是近代西方社會的共同特點(diǎn)。張總所任職的中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司，公司每年會接很多份海外訂單，在2001年以前的十幾年里，到最后只有一單沒有收回錢，這一單是還是因?yàn)閷Ψ焦�司破產(chǎn)了，不過也沒有關(guān)系，因?yàn)橹腥A商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司已經(jīng)上了風(fēng)險保險，得到了保險公司的部分賠償。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司70%的客戶是海外公司。

　　 回到內(nèi)地后，張總也詢問有沒有公司做這樣的保險，回答是沒有，估計(jì)這樣的保險短時間內(nèi)也不會在內(nèi)地出現(xiàn)�，F(xiàn)在的中國市場上互相欠賬的現(xiàn)象太普遍。

　　中國“不尊重契約的歷史太長了”，張林桂說。但中國歷來尊重權(quán)威，向權(quán)力尋求保護(hù)，向權(quán)力低頭，因?yàn)橹挥械玫綑?quán)力的支持、掌握權(quán)力才能暢通無阻，在農(nóng)耕式社會中，地主就是權(quán)威，這個過程在中國存續(xù)了幾千年。

　　建立新中國以后很長時間，也只是說國家財(cái)產(chǎn)神圣不可侵犯，在這種體系下，人們不僅要問“我辛辛苦苦賺的錢得不到保證，為什么還要遵守契約？”，消除這種觀念需要一定的時間。這也是社會上一直在提誠信、誠信、誠信的原因。

　　所以張總發(fā)自肺腑地說，咱們內(nèi)地的營銷人員真是了不起，在惡劣的環(huán)境中開展工作，雖然前途是光明的，可至少目前道路是曲折的。中國急需社會交易風(fēng)險防范保障體制的建立與健全。

　　印刷營銷需要搞形象工程

　　華聯(lián)印刷企業(yè)形象在國內(nèi)印刷廠中一直是數(shù)一數(shù)二的，張林桂總經(jīng)理對此很滿意并明確指出，印刷營銷需要搞形象工程，通過企業(yè)形象來營銷。而且企業(yè)形象并不在于公司的外在，而在于客戶到了公司以后受到怎樣的以禮相待。客戶感受到公司良好的形象，首先會增加對這個廠的信心，感覺與其交往有安全感。這個感覺作用于人的潛意識。

　　張總非常形象地說，客戶到廠里就像客人到家里一樣，如果客人在你家受到了怠慢，比如你心不在焉了，對人家的幫助也不熱情，或者干脆把人家撂那兒又去干別的事，那客人肯定會想下次我不來了。人同此心，可惜到了企業(yè)的層次，很少人想到這些問題。

　　張總還指出，印刷企業(yè)一定要有廣告意識。廣告就是要告訴人家你是怎么回事，但這并不是說要花大量的金錢在各種媒體上做宣傳，也不一定全靠廠家不停地說給客戶聽。在華聯(lián)印刷，很多墻上就貼著一些小啟示，比如精裝是怎么回事、平裝是怎么回事，或者一本書是怎么產(chǎn)生的等等，這種廣告隨處可見的。把公司本身變成一個很大的廣告牌，就是企業(yè)的廣告意識。

　　甚至張總的名片，都在默默宣傳推廣著華聯(lián)印刷，名片上印著張總拿著手機(jī)正在打電話的形象，張總說，這就是潛臺詞，“請你記住我，有事打電話�！倍�且作為印刷從業(yè)者，如果名片用紙不對，字體也不對，或者尺寸還不對，這些都會影響客戶對印刷廠的感覺，甚至影響一單業(yè)務(wù)的成敗。

　　市場經(jīng)濟(jì)社會，當(dāng)有機(jī)會表達(dá)自己的時候，一定要抓住機(jī)會，通過各種方法讓客戶了解印刷�；�于這種觀念，華聯(lián)舉行的大型活動，比如周年慶祝會，有針對性地開放活動等一般都會邀請媒體參加，如果有地方邀請華聯(lián)印刷去做技術(shù)講座，他們也會毫不吝嗇盡量出席。

　　成熟是提高回避風(fēng)險能力

　　“我們是在市場中做生意，不可能不犯錯誤。有市場就有風(fēng)險，成功與風(fēng)險同在�！�

　　成熟就是增加了回避風(fēng)險的能力，了解了風(fēng)險的人應(yīng)該更加勇敢而不是怕風(fēng)險�！�

　　當(dāng)給了你機(jī)會的時候就同時給了你成功與失敗，就如同給了你生命的時候就同時給了你風(fēng)險與死亡�！睆埩止鹫f。

　　確實(shí)，營銷技巧誰也不是天生就有的，要靠在工作中不斷的接受教訓(xùn)增加經(jīng)驗(yàn)，提升提煉自己。實(shí)踐中每個案例都很特殊，有不同之處，要求營銷人員不犯錯是不可能的，其實(shí)每次出問題就是企業(yè)為其投了一些學(xué)費(fèi)。只是很多人錯過就忘了，下次還犯這樣的錯誤，這就很可惜�！坝∷⑵髽I(yè)是典型的靠營銷戰(zhàn)士打仗取勝的企業(yè)；戰(zhàn)士是靠空打了很多子彈才最后取勝的；空打了子彈就當(dāng)花錢買教訓(xùn)，不要再犯同樣的錯誤；教訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是積極的而不是消極的，營銷戰(zhàn)士應(yīng)當(dāng)由戰(zhàn)士變成將軍，而不是由戰(zhàn)士變成平庸的百姓，裹足不前�！�

　　張總還認(rèn)為，在印刷企業(yè)，基于百分之二十的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了百分之八十的利潤的現(xiàn)狀，進(jìn)行大客戶的管理，也就是在有限的精力里做最多的事情，十分必要。每周六，華聯(lián)印刷都要對客戶檔案進(jìn)行整理，及時發(fā)現(xiàn)客戶最細(xì)微的變動，比如某客戶幾個月沒有結(jié)賬了等，進(jìn)行清醒地分析，正確采取應(yīng)對措施，防患于未然。

　　此外進(jìn)一步開發(fā)大客戶的潛力，培育大客戶，也是營銷人員的必修功課。

　　實(shí)做營銷，很大程度就是要服務(wù)好客戶，讓客戶認(rèn)可你。堅(jiān)持周一到周五的正常上班時間不開經(jīng)理會，是華聯(lián)印刷日常管理的特點(diǎn)之一，“客戶上班你開會，那用什么時間接觸客戶、了解客戶、服務(wù)客戶呢？印刷企業(yè)的經(jīng)理中有一大部分是管市場管營業(yè)的，更不能上班時脫離手頭工作去開會�！焙唵味鴮�(shí)在一句話，包含著企業(yè)管理的大道理，希望更多的企業(yè)觸類旁通，有所收獲。