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從傳統(tǒng)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)銷售的四個(gè)特點(diǎn)
福州眾印網(wǎng) 2006-7-30 2:04:00 來(lái)源：轉(zhuǎn)載
自從有了商品，就有銷售活動(dòng)，有銷售活動(dòng)就存在銷售管理工作。早期我們稱之為經(jīng)商、經(jīng)銷，后來(lái)我們又以較先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理等理論和名詞冠之。20世紀(jì)八九十年代以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起又讓相當(dāng)一部分商品得以在網(wǎng)上銷售，虛擬企業(yè)、虛擬銀行、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)等一大批前所未聞的新概念又將產(chǎn)品從制造到銷售的所有活動(dòng)打上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的烙印。營(yíng)銷管理的發(fā)展歷程告訴我們，作為與經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系最密切的商品銷售活動(dòng)及其有關(guān)的銷售管理工作，總是最早運(yùn)用先進(jìn)的理論和技術(shù)來(lái)為自己服務(wù)。
銷售活動(dòng)和銷售管理在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指引，以信息技術(shù)為依托，商務(wù)活動(dòng)中的信息流、物流、資金流形成一個(gè)動(dòng)態(tài)而又一體化的銷售鏈管理體系，這使我們不得不從一個(gè)嶄新的視角來(lái)審視與商品銷售有關(guān)的所有活動(dòng)。
在總結(jié)和歸納新的銷售鏈管理體系之前，首先要檢查和認(rèn)識(shí)從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展過(guò)程四個(gè)方面的新特點(diǎn)。
從間接經(jīng)濟(jì)到直接經(jīng)濟(jì)的發(fā)展：工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)模式必須有許多中間環(huán)節(jié)，企業(yè)與消費(fèi)者之間需有大量的批發(fā)商、零售商作為中介，這就決定了工業(yè)經(jīng)濟(jì)是“間接經(jīng)濟(jì)”的特點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)從根本上減少了傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的中間環(huán)節(jié)，縮短了企業(yè)與用戶需求之間的距離，同時(shí)也大大減少了各種經(jīng)濟(jì)資源的消耗，使人類進(jìn)入了“直接經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。即互聯(lián)網(wǎng)是在商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程中，通過(guò)客戶與電子通訊方式、電子商務(wù)模式的結(jié)合，極大地提高商務(wù)活動(dòng)的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)“直達(dá)”消費(fèi)。傳統(tǒng)的制造業(yè)借此進(jìn)入小批量、多品種的時(shí)代，“零庫(kù)存”成為可能；傳統(tǒng)的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)開(kāi)創(chuàng)了“無(wú)店鋪”“網(wǎng)上營(yíng)銷”的新模式；各種網(wǎng)上服務(wù)為傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)提供了全新的服務(wù)方式。
從批量服務(wù)到按需服務(wù)的發(fā)展：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠把全世界的顧客送到地球上開(kāi)設(shè)的任何一家商店，這是其他的商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式所望塵莫及的。并且，這種廠家與消費(fèi)者之間的溝通是理性的、消費(fèi)主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫的、循序漸進(jìn)的、按需服務(wù)的。對(duì)比于舊有消費(fèi)者只能在批量產(chǎn)品中選擇自己的目標(biāo)，按需服務(wù)的模式極大地滿足了消費(fèi)者的個(gè)性需求。在這種按需服務(wù)的營(yíng)銷溝通中，由于企業(yè)與消費(fèi)者之間雙向的經(jīng)濟(jì)、信息和情感溝通變得越來(lái)越直接，舊有的買方與賣方間的營(yíng)銷誤差已日益縮小，買賣雙方大大減少了為解決營(yíng)銷誤差問(wèn)題所消耗的精力，制造商和賣方所獲得的好處最為明顯。IBM近期提出的“按需產(chǎn)品”和“按需服務(wù)”就是這種模式的典型示范。
大小公司公平競(jìng)爭(zhēng)：互聯(lián)網(wǎng)為所有公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在傳統(tǒng)商業(yè)中，制造商和賣方必須投入巨大的資金和人力去建立全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)較大的障礙。然而，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使最小的公司也可以與最大的公司一樣平等地出現(xiàn)在全世界的客戶面前，像銷售渠道之類的障礙在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代完全瓦解了。
電子商務(wù)網(wǎng)站擴(kuò)大公司與市場(chǎng)的互動(dòng)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了公司電子商務(wù)內(nèi)外網(wǎng)站，外網(wǎng)可以展示商品目錄，連接資料庫(kù)，提供大量有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客進(jìn)行雙向溝通，隨時(shí)收集市場(chǎng)情報(bào)，了解消費(fèi)者需求，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及顧客服務(wù)的最佳工具；內(nèi)網(wǎng)則根據(jù)外網(wǎng)提供的動(dòng)態(tài)信息安排生產(chǎn)計(jì)劃，按需生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。由公司內(nèi)外網(wǎng)站構(gòu)成的信息化平臺(tái)還能提供從商品信息直至收款、售后服務(wù)一氣呵成的服務(wù)。
從上述四個(gè)新特點(diǎn)明顯可以看出，網(wǎng)絡(luò)銷售是一種新型的、以信息技術(shù)為依托的、全過(guò)程整合的一體化銷售鏈渠道，它與傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及其職能性有著相當(dāng)?shù)牟煌�。在這個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一些新的虛擬銷售鏈渠道正在被建立，某些舊的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)正在被取消或被改革之中。
本文標(biāo)題：從傳統(tǒng)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)銷售的四個(gè)特點(diǎn)
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