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　　想要使自己在工作中變得更有價值嗎？那就要學(xué)習(xí)如何銷售。想要使自己成為不可替代的重要任務(wù)嗎？那就去教別人如何銷售。對一個公司來說，沒有什么比增加收入更為重要，而且沒有一個人能像優(yōu)秀的營銷教練那樣給企業(yè)帶來可觀的收入。盡量使自己做到最好，這樣你才能夠在21世紀的美國企業(yè)中找到自己的一席之地。

　　史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當(dāng)·謝維茨是The Next Level咨詢公司的兩個職員，他們知道要想獲得真正的職業(yè)保障（不僅僅是工作保障），就要有能力開發(fā)出處于困境中的人們的潛力。因此，他們寫出了一本名為《銷售是每一個人的事業(yè)：如何創(chuàng)造一個偉大的推銷員》的書，專供那些有遠見的領(lǐng)導(dǎo)者和銷售管理者學(xué)習(xí)。

　　這是一本集實用性和可讀性于一身的營銷指導(dǎo)書，它能幫助你找到并培養(yǎng)自己內(nèi)在的銷售才能。由于作者曾經(jīng)與數(shù)千個銷售團隊和銷售教練合作過，因此《銷售是每一個人的事業(yè)》是非常值得信賴的。它的內(nèi)容由對話、圖表、模板和活生生的例子組成——能讓你切實地感受到營銷教練是一項非常值得去學(xué)習(xí)的技能。

約翰遜和謝維茨在書中寫道：“企業(yè)知道要想提高銷售人員的水平，最簡單的辦法就是提高營銷教練的水平，因為教練的杠桿作用最明顯——當(dāng)營銷教練取得進步的時候，他的銷售人員也將取得一定的進步。從現(xiàn)在來看，最大的問題就是教練是一個抽象而模糊的概念。所以與其它具有挑戰(zhàn)性的課題一樣，我們總能得出很多理論，卻找不到一個行之有效的措施。這本書就使教練的概念變得更為具體和清晰，并把它變成了一個很容易去執(zhí)行的形式�！�

　　以下就是從這本書中發(fā)現(xiàn)的幾個竅門：

　　了解老板和教練之間的區(qū)別。你所在的公司采取了哪種管理方式?

• 老板驅(qū)動員工；教練領(lǐng)導(dǎo)員工。
  
• 老板依靠權(quán)利，教練依靠善意。
  
• 老板制造恐慌；教練激發(fā)熱情。
  
• 老板利用員工；教練培養(yǎng)員工。
  
• 老板想讓人們知道他的立場；教練想讓人們知道他們自己的立場。
  
• 老板拿走信任，教練提供信任。

　　確保你使銷售人員養(yǎng)成了良好的習(xí)慣——而不僅僅是考察銷售數(shù)量。當(dāng)然，好的銷售業(yè)績固然能夠證明銷售人員采用了正確的銷售程序和營銷技巧，但它也有可能是銷售人員靠運氣取得的。這也正是約翰遜和謝維茨費盡筆墨讓你明白建立規(guī)范的銷售系統(tǒng)的重要性的原因，因為規(guī)范有助于培養(yǎng)銷售人員良好的工作習(xí)慣。舉例來說，定期的目標(biāo)確立會議——營銷教練和銷售人員能在會上進行一對一的交流，總結(jié)各自在過去一段時間內(nèi)的表現(xiàn)，并為將來制定出一份切實可行的工作目標(biāo)和短期內(nèi)的實施步驟——能幫助你隨時了解銷售人員的最新動態(tài)，而良好的習(xí)慣能帶領(lǐng)銷售人員輕松地走出困境，邁向成功。

　　向人們展示自己的能力，爭取贏得他們的信任。在五個培訓(xùn)步驟（解釋，展示，實踐，觀察和反饋）中，最重要的就是第二個。強有力的展示能讓教練建立起公眾對他的信任。建立這種公眾的信任對于促進交流和把握未來的培訓(xùn)機會都是非常有利的。換句話說，如果銷售人員能通過教練的言行產(chǎn)生這樣的想法：“他十分適合這項工作，我希望自己有朝一日能做得跟他一樣好�！边@樣一來，他們就很愿意將自己的想法反饋給教練，并愿意接受教練的培訓(xùn)。

　　經(jīng)常提出這樣一個神奇的問題：怎么樣了？優(yōu)秀的教練會經(jīng)常問銷售人員事情做得怎么樣了，以便與了解他們的目標(biāo)實現(xiàn)情況、行動步驟和技能水平。《銷售是每一個人的事業(yè)》一書的作者寫到：“我們并不是在看了由哈佛大學(xué)和麻省理工學(xué)院所做的一份調(diào)查之后才決定建議人們把這個問題作交談的起點的，相反，我們是在與數(shù)千名營銷教練的接觸過程中發(fā)現(xiàn)‘怎么樣了?’這個問題是最有效的溝通工具，特別是在教練向?qū)W員們詢問目標(biāo)實現(xiàn)情況的時候。”接下來的兩個問題也比較有用，一個是“到目前為止，你認為什么對你的工作最有幫助？”，另一個是“什么對你的工作沒有幫助？”這三個基本問題能幫助營銷教練獲得大量有用的信息。

　　對表現(xiàn)最好的學(xué)員也要嚴格培訓(xùn)。很多營銷企業(yè)中都流行著這樣一個荒謬的法則，那就是營銷教練必須要解放那些表現(xiàn)最為突出的學(xué)員，讓他們專心去做自己的事情。但同時營銷教練們也要倍加小心，因為這些經(jīng)常埋頭“做自己的事情”的人往往就是其他競爭對手或獵頭公司尋找的目標(biāo)。很明顯，營銷教練花在優(yōu)秀學(xué)員身上的精力和時間肯定跟普通學(xué)員不同，但是每一個人都需要愛和關(guān)懷。表現(xiàn)突出的銷售人員往往會提出中肯而有建設(shè)性的意見，因為他們知道要想成功地把產(chǎn)品推銷出去有多么困難，而且由于他們已經(jīng)有了一套固定的銷售程序，所以能夠很容易地將新想法融入到原有的工作方法中去。

　　堅持使用一個公共的記分板。每周更新的記分板不但能讓你了解銷售團隊的表現(xiàn)，而且能對所有銷售人員產(chǎn)生巨大的激勵作用。業(yè)績排在前20%的員工很享受領(lǐng)先的感覺，并會繼續(xù)努力工作以保住自己的地位；業(yè)績排在中間60%的員工會向領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，并為自己制定更高的目標(biāo)。而業(yè)績排在最后20%的員工則需要迅速決定自己的去留問題。約翰遜和謝維茨所在的咨詢公司曾經(jīng)與洛杉磯快船隊（籃球）的銷售團隊合作過，并見證了他們的起起伏伏，這就像球隊的比賽一樣瞬息萬變。賽場上的球迷就像是總結(jié)會上的銷售人員，當(dāng)一個人把自己的銷售額寫在記分板上的時候，團隊里的其他成員會根據(jù)其銷售業(yè)績的高低為鼓掌慶�；蚰�不作聲。球隊教練在賽場上所起的作用也跟總結(jié)會上的營銷教練一樣，他會根據(jù)積分板上的分數(shù)調(diào)整整個隊伍和每一個球員的比賽策略。

　　當(dāng)然，要想成為一個合格的營銷教練并不像在公園里散步那么簡單。即便你已經(jīng)成為了世界上最好的銷售員，那也要去學(xué)習(xí)一套全新的技能以適應(yīng)從“銷售”領(lǐng)域到“培訓(xùn)”領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，這對每一個人來說，都是一項巨大的挑戰(zhàn)。但是無論如何，你還是應(yīng)該努力去嘗試一下。

　　提高你的銷售培訓(xùn)技能——并在你的公司歷實施一個銷售培訓(xùn)計劃——這樣你就會看到公司的經(jīng)濟前景將變得越來越光明。只要你充滿信心并堅定信念，就一定能讓自己的職業(yè)生涯煥發(fā)出更加絢麗的光彩。

約翰遜說：“ 每個人都有可能實現(xiàn)高高興興上班，而不必為自己的將來而擔(dān)心的愿望。老實講，幫助其他人是每一個偉大的銷售員都可以培養(yǎng)出來的一種能力。它能讓你改變自己的命運。所以說掌握營銷培訓(xùn)的技巧和知識不僅能讓你獲得成功，而且能讓你感到安心。因為你知道，自己是不可替代的。”