|
|
鬼谷子密集
福州眾印網(wǎng) 2006-7-23 18:06:00 來源：轉(zhuǎn)載
鬼谷子長期影響客戶的方法
行銷是一個(gè)“馬拉松”式的長期影響過程，有些人可能是一個(gè)“短跑者”，很快就會(huì)與客戶建立合作，但是在進(jìn)一步深化合作，提高利益的時(shí)候，就會(huì)痛感缺乏有效的影響手段，難以達(dá)到長期維持密切合作的關(guān)系了。
常聽到有的行銷人員匯報(bào)工作時(shí)說：“客戶已經(jīng)與我們合作了，并且答應(yīng)會(huì)逐漸替代同類產(chǎn)品，沒問題了。”實(shí)際上，問題大了！
事實(shí)經(jīng)常會(huì)證明：這些行銷人員在與客戶合作了很長一段時(shí)間后，銷售額也沒有明顯增長，客戶當(dāng)初的承諾并沒有兌現(xiàn)。
行銷人員也感到莫名其妙，客戶明明對自己很好呀，為什么銷售額還不如同類產(chǎn)品的十分之一呢？
其實(shí)，許多行銷人員常有這樣一個(gè)思維誤區(qū)：認(rèn)為客戶與自己合作就是信任自己了，他們把好感與信任混為一談了。
行銷是一個(gè)“馬拉松”式的長期影響過程，有些人可能是一個(gè)“短跑者”，很快就會(huì)與客戶建立合作，但是在進(jìn)一步深化合作，提高利益的時(shí)候，就會(huì)痛感缺乏有效的影響手段，難以達(dá)到長期維持密切合作的關(guān)系了。
正如一位行銷人員所言：在接受任務(wù)之初，我會(huì)強(qiáng)烈地希望很快“建功立業(yè)”，與客戶建立合作關(guān)系。但是，與客戶合作很長時(shí)間之后，我才發(fā)現(xiàn)，與客戶建立合作關(guān)系是一回事，與客戶保持長期密切的合作關(guān)系，鞏固并深化這一合作關(guān)系則是另外一回事了。
此外，也有些行銷人員認(rèn)為：開發(fā)客戶有時(shí)候并不最難，最難的是，在激烈的行銷競爭中，如何長期維持客戶高水平的忠誠度。
畢竟，這是一個(gè)客戶忠誠度越來越難以維持較高水平的行銷時(shí)代。
與客戶建立合作之后，會(huì)有一個(gè)深化合作、建立信任感與認(rèn)同感的過程，這種信任感與認(rèn)同感的建立，不但包括對于你的產(chǎn)品：
…… 質(zhì)量、………… 性能、………… 成本
等方面內(nèi)容的深化認(rèn)識過程，也包括對于你的：
—— 公司信譽(yù)、—— 公司實(shí)力、—— 公司服務(wù)、—— 運(yùn)作模式
等方面內(nèi)容的再認(rèn)識過程，還包括對于你的：
—— 思維方式、—— 價(jià)值觀念、—— 利益取向、—— 合作潛力
等方面內(nèi)容的認(rèn)識與評估過程。
我們知道，公司的
…… 品牌、…… 實(shí)力、………… 服務(wù)、………… 產(chǎn)品
等內(nèi)容，在很大程度上并不是行銷人員個(gè)人所能夠左右的。
因此，行銷人員在實(shí)際工作中所能夠把握的事情只能是，通過向客戶展示個(gè)人才華及魅力而取得客戶信任感與認(rèn)同感的過程。
如今，行銷競爭越來越激烈，在大家產(chǎn)品或服務(wù)相差不大的情況下，希望客戶能夠長時(shí)間地“站在自己這一邊”，是件非常困難的事情。
記得很多年前，作者還是一位銷售代表，當(dāng)時(shí)我的銷售業(yè)績非常的好，經(jīng)常在業(yè)務(wù)排行榜中排名第一。
一次，經(jīng)理對我說：“我發(fā)現(xiàn)你對競爭產(chǎn)品不是很關(guān)心�！�
我回答道：“不是我不關(guān)心競爭產(chǎn)品，相比之下，我更關(guān)心的是我與客戶的合作關(guān)系如何，如果客戶對我的忠誠度達(dá)到100%，有一百個(gè)同類品種關(guān)我什么事？”
經(jīng)理說：“你的想法很特別�！�
現(xiàn)在看來，我當(dāng)時(shí)的想法還是有一定的偏激，但事出有因。當(dāng)時(shí)我正在做一項(xiàng)試驗(yàn)，公司要求我們每天都要拜訪客戶，認(rèn)為這樣客戶才不會(huì)忘記你。
于是我突發(fā)奇想：難道只一兩天沒有見面，客戶就把我遺忘了，那我做人不是太失敗了嗎？是否可以有一種方法，即使與客戶半個(gè)月、一個(gè)月不見面，這種影響力還存在呢？
實(shí)踐表明：只要方法得當(dāng)，即使我與一些客戶半年沒有見面，甚至一年、幾年沒有見面，這種影響力依然存在。
學(xué)過心理學(xué)的人都知道，人的一個(gè)重要心理活動(dòng)就是記憶，從記憶的效果來說，人的記憶有：
—— 感官記憶、—— 短期記憶、—— 長期記憶
三個(gè)階段，其中：
—— 感官記憶是指經(jīng)由：◆ 視覺、◆ 聽覺、◆ 味覺、◆ 嗅覺
等感覺器官所獲得的持續(xù)時(shí)間不超過一秒鐘的記憶；
—— 短期記憶是指經(jīng)注意而從感官記憶中篩選出的，持續(xù)時(shí)間只可按秒來計(jì)算的暫時(shí)記憶；
—— 長期記憶是指經(jīng)重復(fù)練習(xí)后能夠長期貯存的記憶；
例如：平常說的“瞥見”一詞，就是指瞬間產(chǎn)生的一種視覺感官記憶，其記憶效果持續(xù)時(shí)間極短。
我們平時(shí)都有這樣的體會(huì)，在馬路上看見一個(gè)過路人，但是一轉(zhuǎn)頭就忘記這個(gè)人是什么模樣了。
短期記憶是在感官記憶之后的第二個(gè)階段，感官收錄信息后，經(jīng)過：
—— 注意、—— 形狀辨析、—— 選擇、—— 編碼
等初步處理程序之后，就傳到第二個(gè)階段的短期記憶。
例如學(xué)習(xí)英文單詞，當(dāng)時(shí)記憶之后，如果以后不加以復(fù)習(xí)鞏固，就可能遺忘而無法形成長期記憶；
短期記憶所處理的信息，經(jīng)過再復(fù)習(xí)后就可以傳送到長期記憶。
例如，英文單詞經(jīng)過反復(fù)地復(fù)習(xí)就可以形成長期記憶了，長期記憶在理論上是永久存在的，故又稱永久記憶。
那么，是否行銷人員天天與客戶見面，就可以使客戶建立長期記憶了呢？
答案是否定的。
生活中非常熟悉的事物，幾乎天天都在重復(fù)練習(xí)，但未必可以清楚地記憶。例如：
—— 你天天上下的樓梯有多少級，你能記得嗎？
—— 你身上襯衫的鈕扣有多少個(gè)，你能記得嗎？
熟悉的事物未能容易記憶的現(xiàn)象，曾有心理學(xué)家（Nickerson&Adams,1979）做過類似的實(shí)驗(yàn)，結(jié)論是：記憶信息一般要經(jīng)過編碼與貯存之后才能建立長期記憶，但是在編碼之前必須經(jīng)過注意，如果沒有注意細(xì)節(jié)，結(jié)果只是空練習(xí)，而無學(xué)習(xí)與記憶。（《現(xiàn)代心理學(xué)》268-269頁，張春興，上海人民出版社）
這些心理學(xué)的知識，對于我們從事行銷工作，具有很大的啟發(fā)性與指導(dǎo)意義。
例如，你給客戶留下的印象：
—— 可能是不良記憶；—— 也可能是中性記憶；—— 也可能是良好記憶。
上述三種記憶中，只有最后一種記憶是有利于提高并維持客戶忠誠度的有效記憶。
但是，什么樣的記憶才是良好的記憶呢？不同的客戶會(huì)有不同的理解，因此，這種記憶的建立過程是一個(gè)“個(gè)性化”的過程。
鬼谷子智能行銷工具中的“長期影響客戶的工具”，就是與客戶建立一種具有長期影響力的良好記憶。
其原理正是利用心理學(xué)的記憶原理，經(jīng)過長期的社會(huì)實(shí)踐，轉(zhuǎn)化一種可以與客戶建立起牢固信任關(guān)系的技術(shù)。
但是，掌握心理學(xué)的記憶原理容易，具體運(yùn)用于行銷之中則比較困難，原因在于不得要領(lǐng)。
鬼谷子認(rèn)為，人與人之間的關(guān)系：
—— 有時(shí)候距離遙遠(yuǎn)但內(nèi)心卻非常親近；
—— 有時(shí)候距離很近但內(nèi)心卻非常疏遠(yuǎn)；
—— 有時(shí)候想主動(dòng)親近卻不被對方接納；
—— 有時(shí)候想要疏遠(yuǎn)卻被對方主動(dòng)追求；
—— 有時(shí)候名聲被別人聽見就會(huì)萌發(fā)親近的念頭，
所以會(huì)產(chǎn)生這樣的情況，是因?yàn)樗麄冊趦?nèi)心深處是否建立了牢固的信任關(guān)系。
任何事物之間緊密聯(lián)系的建立，都是從內(nèi)在本質(zhì)的基礎(chǔ)上建立的。
人們的信任關(guān)系：
—— 或者是出于道德、志向的共同追求而建立的；
—— 或者是出于建立同盟、團(tuán)隊(duì)關(guān)系而建立的；
—— 或者是出于共同利益追求而建立的；
—— 或者是出于共同的嗜好、興趣而建立的；
掌握了人與人之間內(nèi)在聯(lián)系的本質(zhì)關(guān)系，就可以：
—— 想被別人重視就可以得到重視；
—— 想不被別人重視就可以不被重視；
—— 想被別人親近就可以得到親近；
—— 想被別人疏遠(yuǎn)就可以得到疏遠(yuǎn)。
這就是鬼谷子人際兵法中的“內(nèi)揵技術(shù)”，我們將其原理轉(zhuǎn)化為行銷中的一種“長期影響客戶的工具”�？梢詡�(gè)性化地建立起客戶良好的長期記憶，并使客戶產(chǎn)生信任感與認(rèn)同感，提高并維持客戶忠誠度。
自然界中，有些生物存在著共生的關(guān)系，即誰也離不開誰；有些生物則存在著寄生關(guān)系，即一方必須依賴另一方才能得以生存。
與客戶的長期合作，一方寄生另一方的合作方式顯然不長久、也不根本。只有建立起一種共生式的合作關(guān)系，才能夠長久牢固。
對于人際關(guān)系的親疏規(guī)律獲得本質(zhì)性的認(rèn)識，就可以相互吸引，并建立起牢固的合作關(guān)系了。
那么，這種本質(zhì)性的認(rèn)識是什么呢？
鬼谷子認(rèn)為，這與人的：
…… 品性、
………… 需求、
……………… 素質(zhì) 等方面有很大的關(guān)系。
所謂志同道合，氣味相投，講的就是這個(gè)道理。
人物的素質(zhì)、品性的差異，以及需求的多元化，為我們建立牢固的合作關(guān)系提供了多種可能的影響途徑。
鬼谷子說：
—— 不了解人物的品性而只是依靠主觀來想當(dāng)然地與其打交道，很可能會(huì)因?yàn)樾惺嘛L(fēng)格不同而為對方所排斥；
—— 如果不了解人物的真正需求就去游說他，很可能會(huì)因“驢唇不對馬嘴”而被對方所疏遠(yuǎn)。
記住，你與客戶的合作可能只是達(dá)到了好感的程度，但絕非是“愛情”的階段。
運(yùn)用鬼谷子智能行銷工具的“快速獲得客戶的工具”，可以在短期內(nèi)獲得客戶的好感并建立合作，但是這種合作的基礎(chǔ)并不牢固。
通過滿足客戶的某些表層需求，可以令客戶在感性化中與你合作，但是，客戶會(huì)漸漸地變得理性化，而且其他競爭對手也可以利用客戶的一些弱點(diǎn)、需求與其建立合作，到時(shí)候客戶自然會(huì)認(rèn)真比較你與競爭對手的優(yōu)劣差別，并作出理智的選擇。
因此，行銷就象是站在一個(gè)高速旋轉(zhuǎn)的大圓盤上，為了不最終被客戶邊緣化，你必須要盡力地往圓盤中心靠攏，越接近圓盤的中央處，你就越安全，鬼谷子智能行銷工具中的“長期獲得客戶的工具”，可以幫助你順利地接近圓盤中央。
在與客戶建立長期密切合作關(guān)系的過程中，你除了需要從：
…… 產(chǎn)品、
………… 服務(wù)、
……………… 政策
等方面與競爭對手拚差異化外（事實(shí)上這些工作是市場部、項(xiàng)目經(jīng)理們的主要職責(zé)，并不是本書所要討論的重點(diǎn)所在）。你還可以從客戶的心理特點(diǎn)與根本利益等方面來建立牢固的合作關(guān)系。
鬼谷子智能行銷工具的“長期影響客戶的工具”，可以幫助行銷人員從客戶穩(wěn)定心理與根本利益等方面入手，與客戶建立深層次的聯(lián)系。
世間的道理總是相輔相成，你的公司可以提供一種特點(diǎn)極為突出，服務(wù)極為出色的產(chǎn)品，那么搞行銷工作還有什么話好說的？成功了是應(yīng)該的，不成功反倒是你的個(gè)人能力問題了。
但是，這種樣樣都出色的情況在銷售中并不多見，而更多見的情況是：你的產(chǎn)品或服務(wù)，同競爭對手相比，大家都差不多，這時(shí)候，你更需要運(yùn)用個(gè)人能力或魅力來維持客戶的忠誠度。
這也是本章所要討論的重點(diǎn)所在。
F公司的銷售代表發(fā)現(xiàn)，某客戶對于正在讀高三的女兒的前途非常關(guān)心，于是在女兒考大學(xué)時(shí)積極獻(xiàn)策出力，很快就取得了與該客戶的合作，之后這位銷售代表一直留心客戶女兒的學(xué)業(yè)情況，經(jīng)常利用空閑時(shí)間去大學(xué)看望她的女兒，并送些學(xué)習(xí)資料，鼓勵(lì)她好好學(xué)習(xí)。
多年來，這個(gè)客戶一直非常友善地對待這位銷售代表，甚至幫忙介紹其他客戶關(guān)系。
C公司的銷售代表最近非常勤于練習(xí)打乒乓球，原來他正在陪一位酷愛乒乓球的客戶練習(xí)打球，并請來專業(yè)教練指導(dǎo)客戶掌握打球的技巧。
不用說，這位銷售代表的銷量在這家客戶一直是很好的。
產(chǎn)品有它的賣點(diǎn)，其實(shí)客戶又何嘗沒有其特殊的心理需求點(diǎn)呢？如果想要迎合客戶的這些需求，同樣需要發(fā)揮你最擅長的一面。雖然人人都可以請客戶打球，但前提是客戶一定非常喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，而你也一定要精于此方面的操作才行。
掌握鬼谷子長期影響客戶的方法，就可以達(dá)到想被客戶信任就可以得到信任、想不被客戶信任就可以不被信任、 想與客戶親近就可以得到親近、想與客戶疏遠(yuǎn)就可以得到疏遠(yuǎn)的神奇效果……
行銷中：
—— 有人天天與客戶打交道卻不得要領(lǐng)，關(guān)系難有進(jìn)展；
—— 有人平時(shí)與客戶聯(lián)系并不頻繁，但效果卻好過前者。
二者的區(qū)別在于后者擅長對于客戶心理的本質(zhì)性把握。
雖然說人的心理變化無常，但其基本心理需求在一定時(shí)間內(nèi)還是比較穩(wěn)定的，例如：
—— 一個(gè)人不會(huì)由今天愛好足球，迅速地轉(zhuǎn)變?yōu)槊魈觳幌矚g足球而喜歡網(wǎng)球；
—— 也不會(huì)由今天喜歡某歌星，迅速地轉(zhuǎn)為明天不喜歡某歌星而喜歡另外的歌星。
當(dāng)然，從人的一生長遠(yuǎn)心理變化趨勢來看：
—— 一個(gè)人三年前愛好足球，很可能三年后愛好發(fā)生偏移，轉(zhuǎn)而喜歡其他項(xiàng)目；
—— 同樣，一個(gè)人三年前愛好某歌星，很可能三年后興趣有了很大的轉(zhuǎn)變。
雖然人的心理需求、愛好從本質(zhì)上很少有終身不變的，但至少有許多需求、愛好在一定時(shí)期內(nèi)是穩(wěn)定的、不變的。
同樣，人們的思維模式也存在這樣的情況：
—— 十年前的某人可能喜歡這樣的思維方式；
—— 十年后可能會(huì)放棄先前的思考方式，改用另外一種思維方式。
我們平時(shí)與客戶打交道，要學(xué)會(huì)分析：
—— 哪些是客戶較為穩(wěn)定的心理需求與思維模式；
—— 哪些是客戶一時(shí)的心血來潮，突發(fā)之念。
從客戶穩(wěn)定的心理需求與思維模式入手，就可以有的放矢地采取對策。
需要強(qiáng)調(diào)的是：與客戶建立合作關(guān)系，即使是迎合客戶心血來潮的突發(fā)之念都可能成功，但是要深化合作關(guān)系，建立長期牢固的合作關(guān)系，則一定要從客戶的穩(wěn)定心理需求與思維模式入手，才能事半功倍。
掌握客戶的：
—— 愛好、習(xí)慣；—— 思維方式；—— 社交方式；—— 價(jià)值取向；
—— 面臨的困難；等方面的內(nèi)容。
就可以對癥下藥，采取潛移默化式的長期影響了。
例如，行銷人員可以通過扮演：
—— 客戶的良友、知己；
—— 客戶的問題處理專家；
—— 客戶親密圈子里的成員；
—— 客戶理想、志向的追隨者；等角色。
可以很有效地與客戶建立更加密切的心理聯(lián)系，客戶必然會(huì)視你為知己，并且會(huì)更加：
—— 關(guān)心你、—— 重視你，—— 照顧你、—— 信任你、—— 認(rèn)同你。
這就是鬼谷子智能行銷工具中“長期影響客戶的工具”的妙用，掌握了它，并熟練地使用，你就可以達(dá)到：
—— 想被客戶信任就可以得到信任；
—— 想不被客戶信任就可以不被信任；
—— 想與客戶親近就可以得到親近；
—— 想與客戶疏遠(yuǎn)就可以得到疏遠(yuǎn)的神奇效果。
作者喜歡歷史，尤其喜歡分析一些歷史事件的成敗得失，由于從事管理工作多年，也積累了一定的“政治管理經(jīng)驗(yàn)”。
事實(shí)證明，這些“政治管理經(jīng)驗(yàn)”在我的一些行銷工作中發(fā)揮了重要作用。
《雍正王朝》的啟示
一次，作者請一位客戶喝茶，席間還有客戶的一些朋友，由于我與這位客戶并不很熟悉，所以這位客戶開始的時(shí)候?qū)ξ沂遣焕聿徊�，只顧與朋友聊天，我因?yàn)椴宀簧鲜裁丛�，也就默默地一個(gè)人喝茶。
后來，這位客戶的話題開始談到了他們單位的一些內(nèi)部事務(wù)，這位客戶看來是遇到一些管理上的難題了，在一些棘手問題上客戶不知道如何處理才恰當(dāng)，而他的朋友顯然也提不出什么好主意，只好聽客戶一個(gè)人訴苦。
這時(shí)候，我巧妙地將話題引到了最近正熱播的一部電視劇《雍正王朝》，通過其中一個(gè)故事情節(jié)的分析，將結(jié)論引到了客戶的這件棘手事務(wù)上，給客戶帶來一定的啟發(fā)�？蛻艄粊砹伺d趣，于是我便借機(jī)與其探討了一些管理心得，結(jié)果大家越談越投機(jī)。
我知道效果達(dá)到了，他開始重視我了，甚至比較欣賞我了，于是很快大家就建立了合作關(guān)系。
合作之后，我也經(jīng)常與客戶切磋一些管理上的心得，有時(shí)候我發(fā)現(xiàn)幾乎成了他的半個(gè)顧問。
后來，我有很長一段時(shí)間沒有與這位客戶聯(lián)系了，但是，每當(dāng)我與其聯(lián)系時(shí)，他都表現(xiàn)出了很大的熱情。
根據(jù)心理學(xué)原理，注意是建立長期記憶的一個(gè)重要階段。引起客戶的注意，并將客戶的注意轉(zhuǎn)化為一種積極的認(rèn)識，是發(fā)揮“長期影響客戶的工具”的一個(gè)重要過程。
鬼谷子認(rèn)為，遵循常規(guī)的策略，不如采用奇特而有效的非常規(guī)策略，因?yàn)槠嫣囟行У姆浅Ｒ?guī)策略，往往不會(huì)遇到大的障礙，并且效果顯著。
在中國的謀略思想中，“正”與“奇”的運(yùn)用是一個(gè)相當(dāng)大的課題，它是一切謀略的基礎(chǔ)，善于用“奇”，就可以達(dá)到“出其不意、攻其不備”的效果。
這是符合心理學(xué)原理的，奇特的東西往往能夠更吸引人們的注意力，例如現(xiàn)在流行的各種快速記憶的方法，幾乎都是通過聯(lián)想，將記憶對象奇異化，這樣才能產(chǎn)生較為持久的記憶效果。
發(fā)揮你的核心專長，運(yùn)用：
—— 奇特的方式；
—— 奇特的思維。
往往可以達(dá)到奇妙的效果。
策略奇特性的行銷運(yùn)用，就是表現(xiàn)出一種與眾不同的思維方式。當(dāng)然這絕非是一種標(biāo)新立異的作法，而是個(gè)人魅力與能力的一種表現(xiàn)方式。
例如，行銷人員
—— 獨(dú)特的見解、
—— 風(fēng)趣幽默的談吐、
—— 獨(dú)特新穎的辦事風(fēng)格，
等等表現(xiàn)方式。
都可以給人留下耳目一新的感覺，也就更容易在競爭者中脫穎而出，令客戶從注意你，轉(zhuǎn)而產(chǎn)生興趣，進(jìn)而獲得好感與信任。
審視一下你周圍的朋友，最令你器重的朋友，一定是有著獨(dú)立人格，態(tài)度穩(wěn)重，深謀遠(yuǎn)慮的人，而不是俗不可耐，人云亦云之流的人。
同樣，客戶對于你的評價(jià)，也會(huì)從類似的角度來觀察。
當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)有新思想、新見解，有主見卻又不隨大流，保持獨(dú)立人格的人時(shí)，他當(dāng)然會(huì)對你產(chǎn)生重視與尊重來，假以時(shí)日，信任感自然是油然而生，在眾多俗不可耐的競爭者中對你青睞有加。
因此，行銷人員提高自身素質(zhì)絕非是一句口號那么簡單。這些年來，作者只看到低素質(zhì)的行銷人員最終被淘汰的情況，還從來沒有看到高素質(zhì)的行銷人員最終被淘汰的情況。
一個(gè)成功的行銷人員，他的目標(biāo)應(yīng)該是最終成為客戶的：
—— 私人顧問；
—— 利益維護(hù)者；
—— 親密的知己；
—— 快樂的使者；
—— 信仰的同盟者，等等。
如果你能夠做到這些，客戶怎么會(huì)對你的忠誠度有所下降呢？如果你正打交道的客戶是個(gè)反復(fù)無常的小人（這同樣是一個(gè)小概率事件），那么：
—— 或者利用客觀形勢的制約力量，以及根本利益的締結(jié)，采取某種脅迫的方式，令其不得不與你維持合作關(guān)系；
—— 或者干脆放棄他吧！畢竟市場是無限的，你可以尋找那些較為誠實(shí)可信的客戶打交道，這也足夠你的商業(yè)發(fā)展了。
Z公司是一家提供技術(shù)服務(wù)的企業(yè)，向許多客戶推廣他們的技術(shù)服務(wù)。
與其他競爭對手不同，Z公司的服務(wù)做得非常出色，除了進(jìn)行一般的技術(shù)咨詢外，他們還定期向客戶介紹一些最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，對于提高客戶技術(shù)人員的業(yè)務(wù)水平幫助很大。
但是，其他競爭者對于Z公司的沖擊也很大的，他們靈活的行銷手段令一些客戶開始心動(dòng)。
由于競爭者給一家客戶提供了更為誘人的優(yōu)惠條件，于是這家客戶隨即轉(zhuǎn)投到競爭者的懷抱。
Z公司的行銷代表拜訪了這個(gè)客戶的負(fù)責(zé)人。
該負(fù)責(zé)人說：“其他公司給我們的條件更優(yōu)惠，除非你給我們同樣優(yōu)惠的條件，或者更好的條件，我們才會(huì)考慮與你們繼續(xù)合作下去，否則免談！”
Z公司的行銷代表說：“這些年來，我們的合作您是有目共睹的，除了必要的技術(shù)咨詢外，我們還不余遺力地向貴單位介紹最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，對于提高貴單位的技術(shù)水平做出了很大的貢獻(xiàn)。問題是，貴單位與其他公司合作的優(yōu)惠空間并不很大，但是據(jù)我所知，他們無法提供像我們這樣的最新技術(shù)介紹，為了一點(diǎn)小利而放棄這么好的服務(wù)，我認(rèn)為是不明智的。”
該負(fù)責(zé)人依然不為所動(dòng)。
過了不久，這家客戶發(fā)現(xiàn)雖然在利益上他們是獲得了一些實(shí)惠，但是客戶單位的技術(shù)人員顯然不滿足于這些項(xiàng)目合作的本身，由于競爭者們無法在新技術(shù)信息方面提供更多的服務(wù)，于是一些人開始發(fā)牢騷了，認(rèn)為學(xué)習(xí)新技術(shù)比獲得一些小利更為重要。
最后，在技術(shù)人員強(qiáng)烈的抗議下，這家客戶被迫與Z公司重新合作。
也有的企業(yè)做得更絕，他們可能會(huì)以較便宜的價(jià)格將某種產(chǎn)品賣給客戶，但是這些產(chǎn)品在使用過程中，會(huì)依賴該企業(yè)其他的相關(guān)產(chǎn)品、配件，這樣也可以令客戶因?yàn)樽陨砝娑鵁o法擺脫這些企業(yè)。
例如，有的公司會(huì)以較優(yōu)惠的價(jià)格賣設(shè)備給客戶，但是這些客戶在使用試劑時(shí)，必須要使用該公司的產(chǎn)品，否則設(shè)備就無法正常工作。
這么做雖然說不上好與不好，但是許多跨國企業(yè)們都在玩這一招。
以上，我們將鬼谷子長期影響客戶的方法系統(tǒng)地加以介紹，它可能不會(huì)100%地解決你所遇到的實(shí)際問題，但是它可以非常有效地處理你所遇到的絕大多數(shù)問題。
掌握了鬼谷子智能行銷工具的快速影響客戶的方法以及長期影響客戶的方法，相信在你的頭腦中會(huì)獲得一個(gè)相當(dāng)清晰的工作思路，再處理復(fù)雜困難的行銷問題時(shí)，就會(huì)知道工作的重點(diǎn)所在，而不會(huì)迷失方向了。
現(xiàn)在，你也可以嘗試打洲際導(dǎo)彈了！
【摘要】鬼谷子認(rèn)為，掌握了“飛箝”技術(shù)，就可以令對方按照自己的設(shè)想行動(dòng)，使其或往東、或往西、或往南、或往北、或者回來、或者離去。。。。。。
二、利用人性的弱點(diǎn)來促成合作
了解客戶需求并滿足客戶的需求，從而獲得商業(yè)合作，這是自古以來成功商業(yè)合作的不二法門。
行銷工作絕對是一項(xiàng)復(fù)雜的個(gè)性化工作，當(dāng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的行銷策略遇到障礙時(shí)，針對不同的客戶打人性牌，往往可以獲得令人滿意的效果。
例如，針對客戶的：
…… 親情、
………… 愛好、
……………… 面子、
…………………… 友誼、
………………………… 習(xí)慣、
……………………………… 利益，
等內(nèi)容。
如果運(yùn)用得當(dāng)，都可以與客戶建立商業(yè)合作關(guān)系。
鬼谷子認(rèn)為，飛箝技術(shù)的運(yùn)用，需要對于目標(biāo)人物進(jìn)行心理評估，了解對方的：
—— 智力水平；
—— 能力專長；
—— 辦事風(fēng)格；
等方面的內(nèi)容。
然后與其周旋，待取得其好感后，運(yùn)用“縫隙原理”，發(fā)現(xiàn)人物的一些弱點(diǎn)與需求，就可以鎖定對方了。
就可以令對方按照自己的設(shè)想行動(dòng)，使其：
—— 或往東；
—— 或往西；
—— 或往南；
—— 或往北；
—— 或者回來；
—— 或者離去；
等等。
雖然鬼谷子這里有自我吹噓之嫌，但是，只要真能夠“瞄準(zhǔn)”客戶的弱點(diǎn)或需求，確實(shí)可以影響客戶做出有利于己的決策。
某公司的銷售經(jīng)理與客戶甲比較熟悉，他想與另外一家客戶乙建立合作，但一直找不到門路，后來他得知客戶甲的丈夫是當(dāng)?shù)匾粋�(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)長，而且與客戶乙關(guān)系很好，于是他準(zhǔn)備利用這層間接的關(guān)系做文章。
這位銷售經(jīng)理得知客戶甲的女兒正在讀大專，今年準(zhǔn)備�？妻D(zhuǎn)本科，于是他找到客戶甲，說可以在某城市幫她聯(lián)系專轉(zhuǎn)本的事情，客戶甲自然非常高興，待氣氛融洽后，這位銷售經(jīng)理談起了他的銷售問題，果然客戶甲表示愿意嘗試著聯(lián)系客戶乙。
客戶甲的丈夫是當(dāng)?shù)孛�，本不愿意幫忙，但是關(guān)心女兒的心理最終戰(zhàn)勝了面子，于是特意安排了客戶乙與銷售經(jīng)理見面。
本來，如果單憑這位銷售經(jīng)理的地位，無論如何是請不動(dòng)這位會(huì)長出面的，但是由于他巧妙地利用這位會(huì)長女兒的問題，達(dá)到了他所希望的效果，很好地完成了這次行銷任務(wù)。
某客戶素以貪杯著稱，B公司的行銷代表一次偶然與某客戶等人飲酒，由于這次二人是酒逢知己，眼看著其他人都喝醉了，這二人仍然是酒意盎然。
最后，二人竟然產(chǎn)生惺惺相惜之感。
不用說，B公司的行銷代表與這位客戶建立合作關(guān)系是不成問題的。
但是，究竟二者合作得是否愉快，恐怕光憑酒量是不夠的，因?yàn)檫@種合作方式雖然很快，但是合作的效果卻并不持久。
因?yàn)椋瑒e的行銷人員也可模仿這種方式而同樣獲得客戶的好感，也同樣有機(jī)會(huì)與客戶建立合作關(guān)系。
如果競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)明顯優(yōu)于B公司的產(chǎn)品、服務(wù)，那么最終結(jié)果如何不難判斷。
三、利用競爭對手的失誤促成合作
有人說，行銷是大魚吃小魚。
從某種角度而言，確實(shí)如此。資深行銷人員不僅有著廣泛的人脈關(guān)系，而且行銷經(jīng)驗(yàn)豐富，如果競爭對手行銷經(jīng)驗(yàn)較淺，則很容易會(huì)利用客戶與競爭對手間的矛盾與誤會(huì)，而坐收漁利。
A公司的行銷代表是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的行銷人員，但是在一家新客戶他遇到了困難。這家客戶與B公司的合作關(guān)系已有數(shù)年之久，這種牢固的關(guān)系是A公司所不可能馬上取代的。
盡管如此，A公司的行銷代表依然不懈地努力，雖然也獲得了客戶的一些好感，但是客戶仍然不為所動(dòng)。
機(jī)會(huì)終于來了。
B公司將負(fù)責(zé)該客戶的資深行銷代表調(diào)走，卻派來一位業(yè)務(wù)新手，由于種種原因，B公司對于這位業(yè)務(wù)新手的關(guān)心支持不夠，以至于很多情況下，都是這位業(yè)務(wù)新手自己單槍匹馬地工作。
遺憾的是，這位行銷新手的工作并不出色，在處理客戶意見方面總是令客戶不甚滿意。
A公司的行銷人員知道機(jī)會(huì)來了，于是加緊工作，終于在客戶對B公司的一片抱怨聲中建立了合作。
之后，A公司的行銷人員再接再厲，漸漸地將B公司的那一塊份額吃掉大半，待B公司發(fā)現(xiàn)失誤時(shí)，才發(fā)現(xiàn)他們正面臨著A公司之初遇到的困難境況。
以上，我們從三個(gè)方面介紹了鬼谷子快速獲得客戶方法的原理與應(yīng)用特點(diǎn)。
需要說明的是，運(yùn)用鬼谷子快速獲得客戶的方法，雖然可以幫助大家在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶的好感并建立合作。
但是，你可以用這些辦法，你的競爭對手也可以利用類似的方法，因此它的持續(xù)效果是短暫的。
畢竟，取得一個(gè)人的好感、興趣比較容易，但是獲得一個(gè)人的信任與認(rèn)同則比較困難。特別在行銷競爭激烈的今天，常有行銷人員在幾年不與某些客戶打交道后，再與這些客戶聯(lián)系時(shí)，會(huì)驀然發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的客戶已經(jīng)不再是幾年前的客戶了，于是感嘆人心不古。
其實(shí)這并沒有什么好奇怪的，信任與認(rèn)同的建立，是一個(gè)持續(xù)的過程，你幾年都不與客戶聯(lián)系了，還怎么能夠奢望客戶相信你、認(rèn)同你呢？！
此時(shí)的你，必然要付出代價(jià)：重新建立客戶對你的信任感與認(rèn)同感。
如果你此時(shí)正好遇到了這樣的問題，也不必著急，因?yàn)榉高@樣錯(cuò)誤的人實(shí)在是太多了，包括你正面臨的競爭對手。因此，你還可以利用鬼谷子長期獲得客戶的方法，重新建立起信任關(guān)系，就是了。
鬼谷子說：古人去深山中采集玉石，一定要帶上指示方向的指南車，這樣才不至于在行動(dòng)中迷失方向。
同樣，與人物打交道辦事情，不了解人物的：
—— 性格、
—— 素質(zhì)、
—— 才能、
—— 深層心理
等內(nèi)容，也會(huì)迷失行動(dòng)的方向。
行銷工作是與形形色色人物打交道的工作，了解目標(biāo)人物的心理非常重要，古人的觀點(diǎn)固然可以啟發(fā)我們的思維，但是掌握現(xiàn)代心理學(xué)的相關(guān)知識，對于我們提高行銷工作非常必要。
所以，作者經(jīng)常告誡行銷人員：有時(shí)間多看看心理學(xué)方面的著作，雖然很多心理學(xué)著作讀起來比較乏味、也比較難懂。
但是，如果你想與競爭對手拉開距離，如果你想對于客戶的心理有更深入的了解，不經(jīng)歷一些痛苦的鉆研，怎么會(huì)取得讓人羨慕的成績呢？
獲得客戶，只是行銷萬里征程中的第一步，下一步就是如何鞏固你與客戶的關(guān)系，建立穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)，提高你的銷量，同時(shí)抵抗競爭對手猶如彗星撞地球般的打擊，這就需要行銷人員們掌握鬼谷子長期影響客戶的方法。
本文標(biāo)題：鬼谷子密集
福州印刷網(wǎng).福州印刷廠.福州眾印網(wǎng).宣傳冊印刷.宣傳單印刷.包裝盒印刷.手提袋印刷.印務(wù)公司.光盤印刷.VIP貴賓卡.企業(yè)畫冊印刷.不干膠印刷.無紡布袋印刷
福州印刷網(wǎng)fzysw.com福州最專業(yè)的紙品印刷廠、福州眾印網(wǎng)是最好的印刷超市
|
|
設(shè)計(jì)軟件格式須知
設(shè)計(jì)賞析